孙强对话姚劲波：投资要投人，相处靠真诚

由中国企业家俱乐部主办的“云上绿公司”于5月13日19:30-21:30再次举行。中国企业家俱乐部理事、TPG集团中国管理合伙人孙强与58同城CEO姚劲波进行了一场主题为《投资人来敲门：非诚勿扰》的对话，并与网友进行了热烈的互动。来源：中国企业家俱乐部

作为知名PE投资人，孙强分享了多年以来选择企业以及和企业家相处的心得，以下是他的观点精选：

第一，赛道要选对，行业前景非常重要，必须选对朝阳行业。58同城就是处在一个朝阳行业里，具有爆发性增长的潜力。

第二，看运营模式。企业虽然暂时不赚钱，但那是因为在聚人气、攒流量，一旦形成网络效应，未来盈利指日可待。

第三，创业者要有胸怀，能带团队，吸引到最好的人才，才有后劲。

第四，看执行力。团队要能指哪儿打哪儿，把公司的愿景和目标一步一个脚印地实现。

对于如何选择投资人，姚劲波如是说：“一定要找一个懂你故事的投资者，同时还能尽可能找大的基金。”

孙强表示，常规的融资模式是，A轮、B轮、C轮地融资，每一轮的估值都比前一轮高。这样做的好处是估值步步高，但坏处是每轮融资都耗费企业家大量的时间和精力，如果把这些时间和精力用在企业发展上，能把市场和运营做得更好。所以，企业家要思考值不值得为了每轮的估值增长而一轮一轮地去融资。如果有一个或几个投资人从一开始就伴随着企业成长，一直把企业扶植到上市，这样合作和沟通顺畅，省去了向新投资者重新讲故事、与其磨合的麻烦。

“投资要投人”。孙强坚信，企业家本身的能力和品质是最重要的考量因素，尤其是风险投资，早期商业模式没有完全确定，投资人只能看人。如果企业家已经有了创业经验，甚至有过失败的教训，又有坚韧不拔的毅力和对自己商业模式的信念，那就有成功的潜力。

有网友问投资如何寻找方向，孙强说要“逆流而上”，避免跟风，如果在一个行业炒得很热的时候跳进去，大家都做同样的事情，反而会把好模式给搞砸了。

姚劲波也同意：“如果你做的事情，跟十个人去聊，十个人都说看好，那你趁早别做了。如果一个事情你跟十个人聊只有一个人看好，反而这件事情值得做。”

对话实录节选：

1 

早期投资，只看人

孙强：我们投资界有一句话“投资要投人”。在早期投资的时候，商业模式没完全确定，做一个像样财务预测都难，投资人真的只是看人，特别是已经有了创业经验、有特别坚定的信念和理想、有清晰的商业模式，就是一个VC投资的好苗子。

姚劲波：我能拿到A轮投资是挺不容易的，没想能这么快融到钱。当时我在新浪发了一个新闻，说一个小伙子叫姚劲波，创办了58同城的网站，让所有人能够在上面交互信息，能够租房、买卖火车票。软银赛富看到了，就联系我们。见完以后，他们说可以考虑投资。当时我是以个人网站的名义在经营，公司还没成立，我自己去工商局用最快的方式加急成立了一个公司，才能融到这笔钱。我问对方为什么把这个钱投给我，他说问了几个正好认识我的人，说姚劲波怎么样？正好那几个人告诉他“劲波很靠谱！” 有的时候你平时的所作所为，你在别人心目中的印象，可能不经意间的一句话会影响这个投资，人家愿意投给你。

2 

广告大战花了近10亿元，值

孙强说，互联网思维和传统企业不同，互联网企业要高速跑马圈地，占领消费者的心智，树立垂直行业的品牌和竞争壁垒，要花巨额资金进去聚流量和人气，所以需要VC和PE的资金支持，以“烧钱”去达到“赢者通吃”的效果。他问姚劲波：你的第一笔融资多快就烧完了？你当时烧钱时候是什么样的心态？

姚劲波：当时互联网的竞争，大家还是在线的广告、在线产品的创新。但事实上，恰恰是我们和赶集网把这个战火烧到了线下。当时姚晨拍了赶集的广告，杨幂拍了58同城的广告，我们差不多花了小10亿人民币，2010、2011年的时候，当时谁也不敢先停这个广告。我问我们的投资人，投资人说，老姚，我们支持你，他们花一块钱我们就花两块钱！

投资人的支持让我得到信心，从容应战。我们拿着杨幂拍的广告“一个神奇的网站”，把所有电视台的节目收视率在1%以上的广告都给买了。

现在回过头来看，这是58同城花过最值的一笔钱，因为它带来了强劲的增长。一个公司在发展过程里能够靠资本的推动飞速地增长，这种时机并不多。

3 

不要找太多的投资人

孙强：很多项目中，如果我看到投资人超过4~5个就不想投了。什么道理呢？这些投资人每家都有自己的要求，会要求一个董事会席位，要求一票否决权，要求及时提供信息。这么多投资人，光安排一次会议都得花几个礼拜时间，沟通的成本太高。我们希望少些投资人，跟企业家紧密配合，沟通起来顺畅，大家合作比较愉快。

姚劲波：我不能理解一些创业者A轮就有3、4个投资人，B轮又有3、4个投资人，投资人名单几十个……我不建议找那么多投资人，甚至不建议在你不需要的时候融那么多钱，而是尽可能地要把精力花在内部，尽可能要最小化你对外部管理的精力。

4 

投资人和企业家如何谈判、签约

孙强：投资人和企业家在谈判投资协议的时候，有点像谈婚前协议，其中很多条款是要界定投资人的作用和他在公司的责权利，以及哪些事情是企业家、CEO这个层面去决策，哪些要到董事会层面去决策，哪些要到股东层面去决策。

双方要走到一起，必须是方向和目标一致，如果目标背道而驰就会产生非常多的矛盾。当然像一段婚姻一样，产生矛盾不可避免，但要看怎么解决矛盾。企业跟PE要共赢，一定要不断地沟通，减少企业家和投资人之间的信息差。投资人要尊重企业家，毕竟他是执行者，只要方向正确，做事情的方法可以随时修正。

姚劲波：我的经验是充分地开放，我不排斥我的投资人跟我的管理层接触，他们可以随时去看各种数据、随时聊天。我觉得本质上投资人和创始人的利益是完全一致的，通过你的管理层和你的投资人接触，有可能他们有些信息会通过某种方式再反馈给你，有利于创始人做一个更正确的决定。

5 

上市宁肯晚一点

孙强：上市不是企业的终极目标，把企业基础夯实更加重要。这就好比一艘船还没完全修好，就要启航。结果发现船漏水了，要么在海上沉没，要么回去返修。因此船在出海前，就要造得结结实实的、修得漂漂亮亮，不要有任何漏洞。

还有一个因素是关于上市后对高增长的压力，投资人都会这么想，我买你的股票今天是10块一股，涨到15块钱我才会卖。买股票的人自然希望股票增值。增长怎么来的？就要企业不断往前走，每股利润和每股收入都要往上涨。这种情况下，如果上市的时候没想好，上市后没有增长，投资人就不买你股票，股价自然就会跌，会带来很大压力。

在上市以后，需要在公众面前公布很多信息。如果之前没有打好基础，上市后暴露出很多“家丑”，企业的声誉和压力会很大。因此，在上市前一定要做好内功，加强财务和运营管理，水到渠成再上市。

姚劲波：我们发展到2011年，觉得收入、规模已经到了一定阶段，被投行一“忽悠”，当时就头脑发热，实际我们的体系、系统还没有完整的建设，所以第一次没有完成上市。当时还没提交，当我们决定终止上市的进程以后，华平给了我们很多支持，帮我们找到了财务总监周浩，这是他们一个重要的贡献。

我也看到很多公司，在没有准备好的时候就去上市了，因为资本市场的压力，股价开始跌，跌破发行价，员工的心态变得很不好，自己的手脚又被捆住了，反而会耽误企业的发展。

所以，我觉得上市宁可晚一点，也不要早一点。你不会失去什么，整体来说资本市场有得是钱，并不会因为你今天不去，它明天就没有钱了，或者没有窗口了。反过来说，一个企业把目标设远一点，设在十年以后或者是二十年以后，你要成为一个什么样的企业？你再反过头来想，我今天一定要通过上市完成一个什么东西，我是要融到钱，还是让企业变得更规范。如果这件事情想清楚了，其实永远比投资人或者是投行告诉你的上市时间晚半年、一年，反而更好。

6 

相处之道：沟通沟通，再沟通

网友：投资人和企业家如何相处？

孙强：第一、沟通非常重要。投资人和企业家之间有信息差，企业家对企业了解非常深入，但投资人并不参与日常经营，掌握的信息有限，所以坦诚、透明的信息沟通必不可少。

第二、要划分好权力边界线。双方需要厘清投资的正面和负面清单。根据不同情况涉及预算、战略、借债、发债、新股增发、高管任命、薪酬等。

第三、一定要以诚信为本，这一条至关重要。尤其是上市以后，如果有一点诚信问题，市场会严惩企业和投资者。

第四、要坚持互利共赢。举例来说，在困难的时候，劲波把自己的积蓄都投入公司，还跟企业高管分享股权激励，最后达到他和投资人共赢的结果。

第五、相处的大原则是大家首先目标一致，为公司好，没有私心。在这个基础上，沟通，沟通，再沟通，一定能处好关系。

姚劲波：我一直的观点是投资人跟企业家的理念或者是利益都是完全一致的，有些争议还是因为沟通不到位。即使有些投资人你不满意，你也得认，因为是你选的，当时他给你钱的时候，是你拿的，是你选择的。我这么多企业融资下来，都是一种感恩的心态，因为如果没有第一轮融资可能没有后面所有的事情，比如没有华平的支持，我们也走不到资本市场。所以，开放信息，把你的好消息、坏消息都及时地告诉投资人，你真说出去的时候，说不定就是你有解决方案的时候。所以，希望我还会再创业，还会再做这个企业很多年，希望我能够碰到的投资人都是像孙强总这样的，不管在工作还是生活都互相支持、互相鼓励。

7 

不同阶段如何选择投资人

孙强：企业在发展的不同阶段需要不同的投资人。天使、VC、PE和产业资本在不同阶段发挥不同作用，就好比传承和接力。企业早期发展时，可以引入天使和风投，增长期引入PE，充分利用好PE的投后管理和跨行业的经验，把企业做扎实了，再引入产业投资，发挥战略股东的价值。

姚劲波：我认为没有战略股东这一说，股东就是股东。我们IPO之后引进腾讯，业务上跟腾讯也有合作，但大部分是公对公，并没有站队。冷战时期叫站队，而当下多极化的社会，互相要用商业的方式看待彼此的合作。58到家获得阿里巴巴3亿美金的投资，我不认为自己是哪一方。未来就是百花齐放，腾讯入股58，也更多看成是一个财务投资。

8 

共享经济的企业还没跑出来

网友：共享经济两位怎么看？

孙强：共享经济确实是一个发展方向，也曾经很热，但是到目前为止，共享经济企业还没有完全跑出来，成为像58同城这样盈利的、领先的企业。一些共享企业已经做得很大，估值很高，但暂时还没有能够靠自己的现金流生存。比如共享办公，它仍然离不开资本的支持，没有投资人输血，WeWork 不一定能支撑下去。一个行业能不能做成功，最终还是要看行业的领军企业是不是能够自立。

姚劲波：我的观点是避开一些专有名词，避开O2O、共享经济、社区电商，一旦一个东西能够被总结成一个专有名词，里面扎堆的创业者就太多了。绝大部分草根的创业者，我们要去想未来两年、三年、五年什么可能成为热点，你先做一件默默无闻的事情，也许很少有人看好，或者绝大部分人不看好，这可能适合那些真正草根的创业者去做。

我们内部启动一个项目也好，做投资也好，都尽量避开热点，尤其避开那些成千上万的人在做的事情。

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