美呗龚连胜：能回答清楚用户为什么选你，事情就成了

人都是不被需要的，那么我们就来解决这个问题。我认真做好一件事，不管这件事是什么，只要他是每天真实发生的，我们的业务就会很顺，内部运作也会流畅起来，用户也真的会这么选。我发现我要给自己解决的困境，消费者的需求，和同事所要求的发展是一个三者可以自洽，也可以共赢的事情。当你走向正循环以后，也会得到舆论支持，慢慢很多事情就通了，通了就不焦虑了。无论环境怎么改变我都不焦虑，因为所有问题的解决都变成价值导向。文章来源：舵舟（ID：duozhou001），作者：舵舟。

创业是一个打破和再创造的过程，存活率不高。舵舟每期的文章，关注成长性公司在早期是如何解决活下来的问题，以及进入规模化后组织发展的问题。本期访谈的美呗，是医美行业的头部公司，2018年完成由深创投领投的1亿人民币B轮融资，2019年3月，获得四川省电子商务产业股权投资基金数千万B＋轮融资。目前团队规模近700人，创始团队均为85后。

在这个竞争激烈的行业，创龄10年的创始人龚连胜并非具有很强起点优势的人，但他的过往经历，让他掌握了一个本领——人都是不被需要的，那么我们就来解决这个问题。本文的访谈逻辑是：人、公司和产品。依照时间顺序行文，这个人是怎么成长起来的，他如何让这家公司活了下来，以及他们如何找准了公司的方向。

1、成绩差，家里穷，被欺负；但是我电脑厉害，能做到别人做不到的事儿

舵舟：今天我们的采访遵循什么样的人，做什么样的公司，什么样的公司提供什么样的产品来进行。

龚连胜：我是2008年开始创业。只上过很短时间的班，那家公司据说有一个前辈叫陈小华，就是现在58的那个。

我出生在重庆的农村，上小学要走一个多小时山路。小时候家里困难，只能光着脚走。如果夏天太阳比较大，石板路是很烫脚的，就沿着路边走有泥土的地方。下雨天一个人会摔倒，哭着脸自己站起来，反正也不会有人送你。路上很惨很无聊，我就想我们家怎么这么穷？我怎么这么倒霉？也没有衣服穿，只能穿亲戚送的衣服，有些还是女孩子的样式。

小时候真的让我穷怕了，我很不喜欢吃玉米、红薯，但每天都是这些，就很烦。我当时的状态不太好，这是一段难过的回忆。一开始小学成绩还行，人生还有点价值，后来转到大点的学校后，成绩就下滑了，我从前3名掉到了第15名。那时候的小朋友流行模仿古惑仔，欺负的对象是谁？就是我。从小学五六年级，一直到初中，我们学校都是这种风格。十二三岁的孩子总感觉自己很牛，老打架，我个小肯定打不过。

我觉得自己委屈极了，家里条件差也就算了，读书读不过人家，打架也打不过，干啥啥不行。我一个人躲在宿舍里，无处开解，就学武侠片里的那些人打坐、冥想。我想宗教可能都是这样干的，不管怎么样先试试再说，看有没有效。就去沉下心来问自己一些哲学问题，我是谁，我从哪里来？我生下来活着是为了什么？

总之，那段人生还挺低谷的，我一辈子有两次这样的经历，感觉活着不容易。

高中成绩越来越差，干脆自甘堕落跟着大家去玩游戏。每周回家拿生活费，出门的时候家人交待要好好学习啊，我嘴里答应说好的好的，一转身就跑到网吧通宵了。其实整个人是很崩溃的，各方面都差，还自甘堕落。过去的人生一直是没有成就感的，直到开始玩电脑学习黑客技术。我发现原来这个东西这么厉害，我的人生终于开始有点美好的东西了。

大家在网吧大多是在玩《传奇》，《CS》，但是玩久了要充点卡。可我的生活费就够通宵，不够充点卡，那就玩点别的吧。东看看西看看发现网上有很多免费的教程，可以学一下黑客技术。学好了这门技术，可以有很多种玩法，比如把一个网吧里的人都加上，然后去聊天；还可以搞到很多六位数的QQ号；在电脑上安装木马程序，通过共享网络协议去看到你的电脑；还可以攻入网吧的系统，把他们计费系统关掉，蹭上网玩儿。

人在电脑面前，其实是不分强弱的。虽然你在现实中很强，但我在电脑面前很强，可以做到别人办不到的事儿，就有一种走上了人生巅峰的感觉。逐渐得到了一些正能量的反馈，慢慢状态越来越好了。

到了大学，我遇到一个网友，他说自己做了一个网站，每个月有2000多块钱的广告费收入。当时我们的生活费就500块，如果我做了站长，既可以减轻家里的负担，我也有了自己的事业。我开始把兴趣转为事业心。

舵舟：学习被耽误了，家里条件不好，还让你上大学？这在那个年代，真的很奢侈。

龚连胜：这中间是有挑战的，家里当时是不准备让我上学了，或者是刻意的想磨练一下我。高中毕业后，家里让我去矿山装沙，早上6点上班，晚上8点下班。五个人装一车沙，五块钱一车，就这么一块钱一块钱的赚，一天可以赚50块。在矿山上班的那段日子，天还没亮就起来不停的装沙，一直到黑，我每天最大的幸福就是能喝口水，然后睡觉啥都不想。

干了一周我满手都是血泡，每天强度很大，真的受不了。后来我爸说你可以跟着师傅学开车，那个车是没有刹车的，就靠手刹，我还是受不了，拿着大专的录取通知书就去上学了。矿山的活儿太苦了，但其实我爸在那都上了好几年班了。

其实我不知道自己出社会之前的经历，有没有跟别人不一样。如果非得跟现在的结果关联的话，我的计算机基础打得很扎实，站长时代让我学会了怎么去找流量。但当时肯定没有做这个打算，就是想挣点生活费。

我今天在想，可能一切都是缘分。我们这代人赶上了互联网，上一代人赶上了房地产。在所达成的结果上，我认为巧合是更大的原因。比如说医美行业能起来，是因为大家的收入水平上来了，自然就有了美的需求。如果没有改革开放，大家不仅不会选医美，连化妆品护肤品都不用。我们能够做到一定的市场规模，我的结论是赶上了好的时代，这些都不是个人能力可以决定的。

我觉得我这几年好像没有做什么特别的事情，还在吃老本。其实我对用户对网络的理解，没有发生特别大的变化。如果非要说有什么积累的话，可能我从09年开始带团队，到现在都10年了，再差也不会太差，反正人来来去去的。我创业早一点，就早知道怎么组团队，怎么找模式。

这十年里，我见过很多不同行业的，非常优秀的创业者，但很遗憾，他没有达成最后规模性增长的结果。创业者最重要的素质是什么？我觉得运气是其中之一。可能我的思考不一定对，但我就这么认为。优秀的人太多了，不论是团队里的同事，还是跨行业的创业者，甚至是过去的学霸。他们的逻辑思维都很强，有大量的阅读，思考的深度也很深。从知识的积累，到天生的聪明度，我都没有法跟大家比，只能说运气好。

除了运气之外，还有一些规律。当一些东西触底以后，必然会带来巨大的反弹。我经常跟大家说穷不过三代富不过三代，因为你穷了三代了，你只要没被弄死，而你又活不下去了，所以你只能全力以赴，最后就必然要翻身了。这是一种周期性的必然，当你反弹回来，你就很强。

我的经历没有什么传奇性的东西，倒是有一些感触。比如现在我看我们团队里的一些同事，他刚刚上班工作没做好，领导说两句他就崩溃了。大家的内心成熟度不一样，所能接受的心理震荡就不一样，就导致抗压能力也不一样。比如他当过兵，经历过大生大死，内心很强大，他会认为所有问题都不是问题，就容易进入到良性循环。

我的自我评价是很懒的，可能我同事对我不一定这么评价。我觉得自己没有全力以赴，全力以赴的状态应该是一天只睡4或6个小时，其他时间都得干活，但我现在一天只工作10多个小时。可能同事觉得我已经可以了，但我认为不够。

我没有那么勤奋的原因，或许是因为我还没有经历过大生大死。比如马斯克为什么会去思考把火箭放到太空上去呢？他能站在全球的角度去思考问题，如果没有被巨大启发或者经历重大转折的话，是不容易有这种巨变的。而我所经历的环境其实相对平和。我只是碰巧创业10年了，碰巧你10年里都在干一件事，积累了一定的厚度，其实没干成什么。

2、没有钱，发不出工资，没有成长；那就一边熬一边想转型，总能出头

舵舟：刚刚说的心理成熟度，当年你22岁创业，你是如何承受住创业压力的？

龚连胜：08、09、10年那几年真的是发不起工资，往往明天就要发工资了，今天的白天晚上还在焦虑。第二天上午想着出去收钱，到了晚上挤一挤，把一线同事发了，管理层都不发。就这么持续了两三年，其实挺崩溃的。

我属于死要面子撑着，只要有一分钱，我就要投入扩张，只要我有一口气没死，我就要把这事干成。我觉得面子很重要，不希望任何人否定我。当你做黑客的时候，所有人都夸你电脑厉害，现在创业了，客户见你就会夸说20岁就创业，真不错。所有人都在夸你，我已经习惯了大家认可我，就很难再接受别人不认可我了。现在我逐渐不是很在意这件事了，但在当时算是一种自我保护，一定要证明自己是可以的。

当时的业务是做流量分发，帮别人做网页设计，营销。这些事儿门槛低，收费也不高，不太可能规模化。而我的团队一直在扩张，08年底就发展到十几个人，09年已经有三四十个人了。我当时一心想做大扩张，稍微有点余钱就招人，一件事情只要做了半年，我就会放给团队去做。开公司第二年不到，我就去成都开分公司。

我就想我能不能在重庆变成第一名？能不能在西南区变成第一名？因为第一，我看了一下竞争对手们，好像没有特别大的竞争，这个领域我可以做到前面；第二，当时激情比较满，刚刚从学校出来，自己睡在办公室，整个团队也都睡在办公室。年轻人像打游戏一样充满激情，我20岁，他19岁，都那个年纪，还挺好玩的。团队扩张本身对团队就是一种激励，他看到公司一点点在变大，公司在搬迁，业务也在变多，大家也充满了干劲。

但是说实话，那段时间是，没有什么成长的。就像在网吧生活着一样，吃住和工作在一起，每天没日没夜的，很多时候会觉得很无助。早上起来打开电脑，睡觉关电脑，早上起来又打开，睡觉睡在沙发上，其实你和死了有什么区别呢？反正每天都这样。那个房子也是暗暗的，窗户打开有一点点光亮，你要不打开就全黑的，跟监狱一样。你每天除了出去见客户，每天都在那呆着。

09年我挺迷茫的，每天骑自行车在路上，我就看一下天，就想今天和昨天有什么不一样？这个月和上个月有什么不一样？我觉得好像挺浪费时间的。我有很多种想法，野心很大，但团队不一定能做得到。这种浪费生命的感觉，跟当年沉迷于游戏是一样的。没有成长的时候，我会特别无助，我看一眼工作室，像坐牢一样，我看一下天，今天又要浪费过去了。骑个自行车在外面晃一晃，一天过去了，什么都没干。

舵舟：你都没有钱发工资，你还能扩张？

龚连胜：我是收一点钱就扩张，比如一个月成本是1万块钱，当月收入超过1万块，我就开始扩张招人。我能收10万我就招20个人，有多少钱我就招多少人。账上我不留钱。

舵舟：不怕吗？

龚连胜：其实每个月最后两天是很难受的，头皮发麻，整个头皮是绷着的，不好意思走出去。但那三年，我坚守一条底线，就是不给大家晚发工资，偶尔出现特例，我会跟团队讲。所以提前跟团队做了这种承诺，后面执行遇到困难的时候，那一两天你看到同事是纠结的，非常焦虑很糟糕。人家跟着你上班，要吃饭要租房子，工资又很低，就一两千块，你要是晚发工资，人家就没饭吃。我当时很难受，就像行尸走肉一样。

舵舟：怎么撑下去的？

龚连胜：反正也不会死，公司三年没死了，以后也不会死了。我觉得支撑我的是惯性吧，我已经习惯了那种焦虑，而且我也想清楚了最坏的情况，也不会怎么样。

舵舟：会担心家人朋友怎么看你么？

龚连胜：我尽量不会给家里人说这个事，我都报喜不报忧。

舵舟：那几年给家里钱了么？

龚连胜：那几年都没有，过年都没办法过。

舵舟：过年敢回去吗？

龚连胜：还是回去的，但是就躲在家里，哪里也不去

舵舟：会吹牛么？说账上的钱拿不出来，都投进去了之类的。

龚连胜：大概是这个意思吧，反正如果有同学过来，确实看到我们办公室有扩大，团队也大了，看起来这哥们还挺光鲜亮丽的。我现在回过头来看，我也很诧异我是怎么熬过来的，反正饭还是有吃的，虽然我没有按时发工资，可能隔了十天之后，我还能拿出2000块钱先把生活费开支了。反正没死就熬着，一边熬一边想转型。

我当年做站长的时候，就想做一个垂直行业网站，只是不知道做什么行业，既然要做垂直，那就要做大行业。当时我觉得房产汽车教育医疗这些大类目中，房产有搜房网，汽车有汽车之家，但是还缺医疗平台和教育平台，那就做这两个。

舵舟：所以你当时的选择没有很笃定，就是随便找两个方向试一试。

龚连胜：是的，没有特别笃定，我两块齐头并进做。后面慢慢偏向医疗美容了，这跟我自身的体验有关，有一次我去洗牙，工作人员建议我把龅牙做了。初中时我摔倒导致了龅牙，那次做完以后，给我的感觉非常好。以前跟人家聊天，不管是学生时代，还是工作以后，都是捂着嘴的，拍照都不敢大笑，嘴不敢张很开。小时候就被人取绰号龅牙叔，我花了2800块，从此我的人生终于可以开怀大笑了，这对于我的自信心提升有很大帮助。

我还认识一个朋友，他脸上有一块黑色胎记，平时他会把头发梳到前面来挡住脸，整个人看着跟鬼一样。后来他把胎记做掉了，就变得跟正常人一样。这个给我的印象很深刻，不管是牙齿美容还是皮肤美容，对人的影响是很大的。我当时因为这个朋友还加入了一个群，群里有一两百人，都是因为脸上的黑胎记，很多年里一直受到困扰，没有工作，耍不到朋友。我很想跟他们讲，你们花点钱做几次激光，这一辈子都改变了。

医美行业，其实客户需要花的钱不多，但是给人的自信心重塑影响很大。我最近看我的所有照片，发现我的牙齿都张得很开，好幸福。这些体验让我知道医美行业有很多用户，也能创造价值，那就专注做这个，就慢慢要培训业务平台放下了。

舵舟：教育没有给你相关的好的体验么？

龚连胜：教育的成就感是很大的，比如说学历教育，IT教育，它会让人因此收入提升。但现实是很多这种教育都很水，学了还是找不到工作。而且往往来找这种职业培训的，通常是成绩相对弱一点的学生，对人的改变不明显。所以这个事情可以做，但用户的需求没那么大，效果也没那么明显。如果说一天有10个人问我做培训，那么对应的有30个人问我做美容，我已经服务不过来了，所以就放下培训。

舵舟：大家都说业务二次起跳很难，怎么听你讲这么简单？

龚连胜：首先，我齐头并进的两个平台，模式高度相似，相对好操作。转做平台之前是很痛苦的，因为三个业务一起做，你还要出去跑单子，还要拓展商户。过程很纠结，如果不去跑单子就没收入了，如果很笃定地做平台，而平台的启动是有周期的，我会死的。所以老业务拖了我好久，到最后我才转给别人。

当时老业务手头有几百家客户，你不服务肯定不行。其实转型的过程是很纠结的，团队换了一波，到做平台是完全重组的团队。因为大家有惯性，他习惯去做之前做过的事情。不过，还是有体验好的地方，就是终于不用做老业务了。纠结在前面，好的体验在后面。 但也舍不得，因为一旦放弃老业务，就意味着跟了你三年的团队要解散。但是必须要关掉，这样你才能集中精力去做好当下这件事。

我的优势是在互联网和用户交流方面，而之前的工作，我要帮客户提供服务器，要帮他们做设计，要承诺效果，链条拉得很长，环节也很多。但我只做平台之后，我只需要做好一件事情——就是把内容做好，流量做好，这次转型是减负的过程。

还是有煎熬，身边总有人说，你怎么还不转？你在拖什么？但我内心一个声音在说，再等等。后来终于下决心了，很舒爽，因为团队小了，原来有三四十个人要开工资，转完型只需要两三个人就行了，没什么开销，而且培训会有一点点收入，可以覆盖成本，然后再平滑的过度到医疗。

过程中最难接受的是什么？是大家对你的否定，有人会说你已经失败了，说我搞砸了。当时的我很难接受被钉上失败者的标签。

舵舟：为什么不能接受自己是一个失败者？

龚连胜：我现在好一点了，但我可能前三十几年，我都不喜欢听到这样的话。最近有听到一两次，我觉得我才可以勉强接受。因为我已经转型过一次了，我会说大不了重头再来。但也只是说说而已，我内心其实还是很抗拒失败的。

舵舟：创业的每天都要面对失败。

龚连胜：我抗拒那种致命的失败，归零的失败。日常的失败是原本有10分，你手头还有6分，你还不会死。所以在转型的时候，我内心预设了一个场景，如果有人说，他把网络公司关了，创业失败了，我可能会因此封闭几个月不见人。但是还好没有人在我面前说。

舵舟：这一段你积累了什么？

龚连胜：你有过了第一次，第二次就没那么怕了，承受力强一些了。也体会到你把一件事情关了不一定是坏事，可能会更好。对人对事放松度强了很多。

舵舟：08年到10年，你非常紧绷。

龚连胜：非常紧绷，每个月都这样，因为扩张的速度没办法让我们拥有弹性。那时候工资就够发一个月，所以当2015年，我们融资以后，发现工资可以发六个月了，开心死了，终于可以睡个好觉了。后面现金储备好一点了，发现两年之内都死不了，真的是太轻松了。你会感觉到安全感，即便这个业务不行了，我也能拉着团队出去再造一把。

舵舟：如果再让你回到08年，你会做哪些规避。

龚连胜：第一，我肯定留够三个月的工资，第二，我也不会求那么多扩张了，我现在更看重质量，而不是速度。

舵舟：为什么你当年那么求速度，是谁给你的影响？

龚连胜：不知道是谁，年轻气盛吧。08年刚成立我就拍着胸脯说，我们要做一家上市公司。事还没干，先把牛吹出去了。给自己太高预期，导致履行的时候做不到，其实还没有准备好。我们老家有好面子的习惯，这个可能会对我有一些影响。主要是自己的思考成熟度不够。

我今天依然存在这个问题，就是问题没有想得特别清楚，就开始说。 不慎重但又爱面子，又爱吹牛，其实又没准备好。就导致中间那个过程很难受。你有很大的野心，但又没有很大的实力。

舵舟：你没得抑郁症，还很牛逼的。

龚连胜：我在15年，16年有一段时间其实还是挺抑郁的。除了初中打坐抑郁之外，这是第二段了。我最近得出一个结论，出家也挺好的，信佛也挺好的，因为你有了一个精神寄托。

3、对手钱多，巨头进入，竞争激烈；我以价值为导向，就有我的机会

舵舟：我们来继续说说转型之后。

龚连胜：转型后就很顺，因为我们会做流量，也做了多年的网站运营，轻车熟路很快网站就有了访问，积累就产生了效果。那段时间去办公室很happy，就觉得天下都是我的。真的好舒服，也没有大的财务压力。我幻想着有一天我也会像搜房网一样，成为行业里数一数二的垂直网站，指日可待了。

当时有一个对标，一对比发现感觉更有把握了。当时我带团队的能力更成熟了一点，这是大家认可的靠谱的方向，团队不大但很精干，我又不用干活，我整个人都放松下来。睡在办公司都很开心，到了晚上叫一点卤味，喊两瓶啤酒，舒服。 好久都没有那种状态了。

后来我们又遇到了医美爆发式增长，就更顺了，团队一搭，蹭蹭的每个月都在涨，从11年12年13年14年每年都在增长。所以选对行业比什么都重要，我就在想怎么不早点干这个？然后就想所有那些对不起我的人。

舵舟：当年你对我爱答不理，今天我让你高攀不起。

龚连胜：是啊，过去你对我爱理不理，现在你可能没有我发展得好。而且我还因此多了很多朋友，以前见的企业客户，见一下就没了，其实没有太多积累。但平台上的消费者都是年轻人，大家能够聊到一块儿，就像原来高中一样，我多了很多网友。

当时其实很忙的，那段时间要负责网站运营，兼职客服，但是体验很好，增长特别快，每个月都在爬坡，月营收从几万到十几万到20万到50万，到80万，我积累的相对足够的团队经验，所以团队也能支持。2012年，我们的核心团队开始成型，进入了几个关键的合伙人和股东。

前面积累的管理经验，在那段时间生效了。以前什么东西都需要自己学，学会了再去找搭档。现在不是了，直接去找可以独挡一面的牛人，他们既可以带团队，又可以把事情负责完。所以以前我是做事儿，现在我是找人，人找到了，事儿就好办了，他很快就能给你把市场开拓出来。一般我会找身边自己很认可的人，然后吸引他来加入。

舵舟：当时你是怎么看待这个事的？

龚连胜：是个生意，原来大家吃不起饭，现在大家吃得起饭了。但是我对于生意也有自己的坚持，——尽量选一个有价值，又能成就自己的事情。医疗行业里其实有很多民营医疗，比如男科妇科医院的做法是有问题的。人家没有问题，你让人家花很多钱，挺昧良心的，骂名很大。所以我的原则是在不作恶的情况下，既能为用户解决问题，又能满足团队的发展。

舵舟：你是经历了什么，才得出这样的结论的吗？

龚连胜：比如我们做网络服务的时候，会帮一些民营医院做广告托管，线上营销。但身边的人会说这医院口碑不好，我们心里就很纠结，就不想接这种客户。还有就是去见客户的时候，发现他们在聊说这个病人其实没啥病，但我们收了很多很多钱。我听到这种话，心里是很不好的，这钱能不能挣啊？

所以在医疗的方向上，我没有选择别的科室。因为其他都是治病，而这个是美容。治病是你花了10万块，没看好时间还耽误了，人都快垂死了，你还在坑他。美容是你花3000块，就可以让你的整个心态发生变化。

舵舟：可是医美也会出现类似的问题啊。

龚连胜：医美的决策者在消费者，而严肃医疗的决策权在医生。美容是我不想做我可以不做，交了钱我也不做。但如果你生病了，你还能跟我讲价吗？当时整形行业口碑也存在问题，但我问心无愧，我们作为一家要接受市场检验的平台，我保证做到推荐的医院是合规的，我的价格是公允的，你的效果是明确的。我们的客户回访，大部分客户是满意的，这也是我们一直可以扩张的动力。总体来说，那段时间很顺。

舵舟：后来怎么就失控了呢？到15年开始有点抑郁。

龚连胜：2015年O2O大热，竞争很激烈，竞争对手一轮轮拿钱，一笔比一笔大，从500万，到2000万，再到2个亿。在财务、资源上我们是不占优势的，我就感觉我是不是不能干这个事？我们公司是不是要关了？非常绝望。

团队成员老来问我公司未来怎么发展？其实我也没想清楚以后怎么做。当时就觉得钱多就会胜利，而我就是钱少。我得出一个悲观的结论——看来我们是没有活路了。那我们做什么才会不死呢？在这种失败的阴影下，我开始深度思考。

这是一个思考的转折点。那时我站在中关村稻香园的出租房里，看着外面的厂房想，前几年大家没饭吃，现在有饭吃了，还买房买车了，为什么还要创业呢？竞争对手那么优秀，用户为什么要选我们呢？这个时候我的思想开始启蒙了。后面花了很长时间去看用户怎么想的，怎么选的。

舵舟：你怎么还跑到北京来了？

龚连胜：我一直有一个扩张梦，到了13年，我已经憋了三年了，觉得还是要出来看看。13年我来了一趟，14年就搬到北京了，希望争取到优秀的人才，更好的发展环境。确实没白来，至少第一轮融资是在北京完成的，也认识了一些优秀的人，开了眼界。我一直想干一票大的，有段时间我想要不要去硅谷发展？但直到现在我也没去过硅谷。

舵舟：深度思考的结果是什么？

龚连胜：干一票大的，我们全力做好让用户选我们。反正衣食无忧也对得起同事了，我这个人对于物质的要求不高，买一套60平米的房子可以了。大家在重庆有房子住有车开就可以了，同事的房子都比我的大。我的观点是，你换大房子豪车对你又没有实质性的影响，又不是吃不起饭，物质有基础的保证就行了，你再奢侈也没有意义。

在北京，我们在很好的地段租的办公室和房子，我也觉得很好，三分钟就能到公司。三个人一起住也很好，重新进入创业状态，大家是为了一份事业，而不是为了挣多少钱。我一直是做成事的想法， 而不是挣很多钱的想法。

我开始重新思考愿景，如果自己能够活下来，那就去做一件很牛的事情，这辈子就值了。最近两年有人说你写个墓志铭吧，我写的内容是——成为对行业有贡献的人，千古留名。能不能做到不敢说，但心里就这么想的，也肯定往这方向去做，要不然你没有奔头。

如果没有奔头了，其实出家或者回老家也挺好。比如我回老家，随便在网上卖点什么，把房子搞好，把父母养了，或者在网上写东西兼职，也很好。或者我在寺庙里，我每天吃吃素没什么压力，情绪也不波动，是非常终极理想的状态。 我真的就有初中的同学，他一直开开心心的在家里呆着，打打游戏不求名求利。我就问他你为什么这样，他说不是每个人都像你那样的，他很喜欢自己的状态。所以我们的价值观完全不一样，我还挺羡慕的。

那段时间就需要我去做决策了，要么去过一种很稳定的生活，要么去做一件有价值的事儿。以前我喊过一些口号，说要为1亿人服务，要做百年公司。2008年我看《基业常青》，他的核心观点是，企业的负责人可以换，业务可以换。只要企业有宏大的梦想，有成熟的机制支撑，它总是能够活下去。

很多国家其实很小，也就两三千万人。 如果你能给1亿人提供服务；很多短命的国外政府也就几十年，如果你能开一个百年老店，那其实你的人生高度还是很高的。如果能够做成，那就算没有白活吧。所以后面就去想做让消费者喜欢的事儿，他们一定会选我们的事儿。

舵舟：做了什么呢？

龚连胜：以前我们主要做的外科手术服务，我们发现整形前的风险咨询、方案咨询是刚需。人活着就是要问问题的，只是体现方式是百度知道，还是知乎而已。用户下单前需要了解很多东西，比如怎么才能做好看，怎么才能不做坏，怎么才能更适合我？整形是关乎一辈子的复杂决策，他尤其有问的需求。所以我们就专注外科整形咨询，专注定制。而且我发现这些巨头都不做，他们都是标准电商买卖产品。

而用户其实什么都不想看，他点开就想问。我觉得能把问的核心需求做出来也挺好。比如说咨询行业有麦肯锡，他能帮政府做咨询，那也挺厉害的。后来就慢慢找到了我们不可替代的价值，就笃定了这个方向。

当时也有些人骂，说你们是黑中介吗？我就去网上搜“黑中介”，原来“黑”是欺诈的意思。为什么大家对房产中介的印象不是很好，因为中介在中间吃差价骗人。今天链家能做起来，因为他房源是真实的，他没有加价，他把让整个行业的形象都提升了。那么我们也可以。

到今天我们反省，竞争十分激烈的情况下，大家拿到那么多钱，那么多巨头冲进来，为什么还有我们的存在？答案就是我们做的事情对用户真的有价值。当我们很笃定的定位到专注做中高端定制，这对团队来讲是一个很大的定心丸。因为团队不再焦虑别人做什么，而是考虑我们把什么做好就行了。

舵舟：之前团队问你公司该如何发展，也许问的人不多，其实是你焦虑，你会主观的放大这种感受，就会感觉很多人都在问你。

龚连胜：哪怕有一个人问我，我都会回答这个问题。可能确实很少人会问，但是依然让你压力很大。你必须回答，如果别人加入你的公司，他觉得你都没有想清楚，那我加入你干嘛？其实不光同事会问，用户、合作伙伴也都会问，这是一个避不开的问题。就是你和别人有什么不一样？为什么跟你合作？为什么要选你？这个问题特别难回答，如果能回答清楚这个问题，其实很多事情就都做成了，我们终其一生都是不被需要的。

在转型早期，只是因为我掌握了广告投放系统，内容编辑能力，运营能力，所以就阶段性的成了。但这都是从我的角度出发，没有从用户角度去看需求的必然性，就像喝水睡觉一样的必然性。如果没有解决根本性的需求，那商业就没有存在的合理性。

今天看来为什么移动医疗发展多年，依然不温不火？因为用户觉得你没有解决我的实际问题，我看病还得去医院。既然没有解决本质问题，那这件事就没有价值，就扛不过周期，就是一个短期的事儿。我肯定是要找一件能做十年以上的事儿，我不想再过两三年换行业，我也不希望大家认为我们是一家失败的公司。

在2015年、2016年我看到了这个行业真实的一面。比如说刷单，是为了融资的时候数据好看，我内心很难接受这个东西，而且我跟别人说我们没有别人也不信。对于我自己来讲，我一定要回答那个问题，为什么用户选择你，需要你？如果这个问题能回答了，我觉得公司迟早会有价值，而不是靠刷单，靠给别人讲故事。我知道这样做的可持续性是不好的。

我在北京的那段时间，见到很多不靠谱的创业者，他们真的就是to VC的。什么都没有，他没有带过团队，项目是他想出来的，没有用户基础的，他觉得刷单就是日常。他天天跟你讲别人的故事，过了一段他又跟你讲个新的，他不去干活，他就在那讲故事。

舵舟：对比下来，觉得自己好优秀，是么？

龚连胜：自惭形秽，觉得自己不会讲故事，很土，他们都好厉害。但他们又觉得我很厉害。后面我就离开北京了，从狭隘的视角来讲，我觉得这边的人有点虚，有一小部分人就没想清楚。但从大面上讲，北京还是有特别多优秀的人，他们很成熟，也见过很大的世面。不靠谱的是少数。

舵舟：不靠谱的人是多数。

龚连胜：分圈子吧，早期创业者大家本来就没想明白，一些东西都有待验证。尽管在当时看来是正确的，但从长时间来讲，那个问题的深度可能是不够的。

舵舟：后来你是怎么回答那个问题的？用户为什么选你？

龚连胜：回重庆之后，我大多数时间都呆在办公室，我把美妆行业的发展看了一遍，护肤品公司，化妆品公司，美妆上市公司。我是男的我又不化妆，其实我很难体会用户的感受，但我也要搞清楚用户为什么化妆。

我把整个女性变美“手段与工具”的历程都研究了一遍，然后把整形失败的案例都看了一遍，为什么整容会整不好？那么如何才能保证整好？为什么有的人会选择整形？大多数人其实没有选整形，她选择化妆。慢慢的很多基本面的问题就有了答案。

我看了很多点评、天猫的评价，贴吧的帖子，看看用户提及整容的时候，会说什么。我到现在还记得一段话，用户说如果她不做双眼皮的话，你就是眯眯眼，肿泡眼，死鱼眼，双眼皮贴都贴不上，都没法刷眼睫毛。我发现这些都是用户真实的痛点，她每天被人说没睡醒，因为她是单眼皮。她贴了两年的双眼皮贴，眼皮都贴松了，所以她要选择做一个双眼皮手术。这些基本问题，其实用户已经说过很多遍了，只是你没去看，我们只看自己。

当我花了一些时间来看用户在干嘛的时候，我的内心更笃定了，我对行业的认识就真实了。都是一些很贴近生活的常识，不是O2O，不是VC这些概念。你能解决她的肿泡眼问题，她就会选择你。

她选做双眼皮，是选的产品，但她为什么要在网上做双眼皮呢？我也花了很多的时间去思考。这也是很大的问题。我们做了很多调研，发现用户会去咨询朋友，会跑到医院咨询，以前她没有上网咨询的概念。那我们就去做一些工作，慢慢回答这些问题。

比如今天下雨了，你跑去医院咨询，不仅浪费时间，可能车不好打，还会被淋湿。你在网上也能问这些信息，答案很详细，过程只需要十分钟。你还可以看到其他用户的评价对比，更方便更省时间更省钱更安全，用户慢慢就形成了惯性。

但是我觉得团队依然面对基础问题没有给出清晰答案的情况，需要用一大段话来解释为什么，而不是极短的两个字。为什么你在网上贷款？因为穷，因为急。那么用户选择在网上问整形，是因为不用排队，省时间。你去现场可能挂不上号，甚至还要排队一小时，最后的结果是预约不上。所以在线约一下，避免白跑一趟是常识。把这些常识解决好，我们就有价值了。

整形行业最大的问题是安全，整容变毁容。如何解决毁容问题？本质上医生好效果才会更好。那是否可以查一下这个医生原来做得好不好？平台上就可以查到历史记录。可以看到医生的态度如何，技术如何，责任心如何？把基本面的问题解决好了以后，用户才会放心的选择大平台。

同时大平台天然的好处是，苏宁的杂牌家电就少，因为筛过一遍。卖场承担了担保的增值服务，你有事可以找卖场。平台有聚集效应，你可以放心挑，挑好的挑更安全，相当于网上医美一条街，解决了集聚效应之后的挑选问题。 我们把这些简单的东西做好了就行，而这些问题特别容易被搞复杂化。

得出这些结论之后，我们首先要确定我们是一家什么样的公司，是团购公司？还是媒体公司？广告公司？还是服务公司？我们现在觉得我们是服务公司。我们要把整形咨询这件事做好，帮用户解决售前的挑选、匹配、选择的问题，售后的担保问题。把这个问题解决好，就是一个很大的生意。整形外科市场的手术量很大，每年有400万例，我能做40万例，我也是一家几十亿的大公司。

后来就慢慢得出了笃定的结论，我认真做好一件事，不管这件事是什么，只要他是每天真实发生的，我们的业务就会很顺，内部运作也会流畅起来，用户也真的会这么选。我发现我要给自己解决的困境，消费者的需求，和同事所要求的发展是一个三者可以自洽，也可以共赢的事情。当你走向正循环以后，也会得到舆论支持，慢慢很多事情就通了，通了就不焦虑了。无论环境怎么改变我都不焦虑，因为所有问题的解决都变成价值导向。

当下整形行业，大家最怕的就是毁容，我就解决毁容问题。也许下一个阶段整形行业已经很安全了，市场需要的是品质和功效问题，那我就去搞研发去。我笃定的是，用户需求什么，我就去提前做。观测用户需求很简单，因为他一定会爆发成大面积的差评。负面和差评就是商业机会的所在，就是用户一定要的东西。这种被需要的逻辑，就会支撑我们的愿景、战略、员工、合伙人等等。

解开一切问题之后，我就不关心公司是否失败的问题。我的视角是，原来的业务已经成熟了，市场不再需要了，用户需要新的东西了，我们就去做新的东西。可我原来的视角是去追热点，什么火就做什么，其实没有解决为什么的问题。而现在，一切都迎刃而解了。

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