您现在的位置是:主页 > 创业阅读 > >
为什么物联网解决方案公司不赚钱?
2019-05-10 18:12:59 创业阅读 > 编辑:张知涵 全屏查看
简介在过去的两年里,我一直在物联网领域与众多初创公司以及成熟企业合作,我注意到一个普遍现象,就是很少有物联网公司赚到钱,更别说赚很多钱!我注意到每一个付诸实施的想法都很好,值得追求,但挑战在于如何从解决方案中赚到钱。大多数物联网解决方案都源于公司面临的问题或挑战(让我们撇开个人消费者)。
在过去的两年里,我一直在物联网领域与众多初创公司以及成熟企业合作,我注意到一个普遍现象,就是很少有物联网公司赚到钱,更别说赚很多钱!
我注意到每一个付诸实施的想法都很好,值得追求,但挑战在于如何从解决方案中赚到钱。大多数物联网解决方案都源于公司面临的问题或挑战(让我们撇开个人消费者)。同时,在大多数时候,我看到潜在客户面临的挑战与解决以下问题有关:
流程效率
无法手动解决的挑战
可以实施的全新解决方案
典型的物联网解决方案有三个关键组成部分:
设备:这是一些定制的硬件,带有专门用于解决方案的嵌入式软件。
连接/网络:当解决方案的地理位置范围很广时,它可能很昂贵,而且依赖于网络服务提供商,因此成本很高。
中央计算基础设施,基本上是云:用于存储和计算,它基本也是依赖于第三方服务提供商。
如果您仔细注意到,要想物联网实施到位,所有这三项都需要额外的资金投入。因此,想要实施物联网解决方案的公司面临的最大问题是,如果他们需要继续实施该解决方案,资金来源在哪里。
挑战和解决方案
在这种情况下,每个物联网解决方案最终都面临着如何获得实施资金的挑战。当我们讨论效率问题时,需要解决无法手动完成任务的解决方案,而这些全新的解决方案需要不同的处理方式。当然,寻找物联网解决方案的公司会努力发挥创造力,为解决方案筹集资金。
想要通过物联网解决效率问题的公司,要求供应商证明效率的显著提高,从而节约成本。他们总是提议分享节约成本以及效率提高所带来的收入,而不是预付款项。这是物联网解决方案提供商面临的关键问题。
当解决方案是解决无法手动完成任务的挑战时,所面临挑战有两种方式。首先,最终客户必须为解决方案提供资金,由于这是一种新的解决方案,购买费用往往很高;其次,必须量化该解决方案的经济附加值,以便管理层批准该项目。这始终是一个挑战,尤其是当没有关于这个问题的历史数据时。更令人头疼的是,物联网解决方案提供商增加了许多技术和术语,这无疑更加剧了复杂性。
最后,供应商向客户推销一个全新的理念。我能引用的最好的例子是PoE(以太网供电)供电照明。这项技术是新的、节能的,使用时比传统照明节能20%-30%,但是在现有建筑中部署这项技术需要巨额投资。尽管效率和控制更好,但大多数潜在客户倾向于要求解决方案提供商来部署,并按月支付费用来购买供应商的照明服务(基本上是照明即服务—LaaS)。这需要解决方案提供商的巨额投资。
正如我们在所有这些案例中看到的那样,销售和支持选项并不存在,这需要一种完全不同的业务开展模式。比如:
分享成本节约(提高效率解决方案)
实施解决方案,并按月/季度分期付款(基本上,解决方案提供商可以在硬件成本上实现收支平衡,并通过订阅模式收回剩余资金) (比较艰难的解决方案)
最后,实施解决方案,并在更长的时间内定期获得报酬。这对最终客户是有利的,因为他们没有资金投入,只有运营支出。(可以尝试)
然而,这些模式让物联网业务中的中小企业/初创企业陷入困境,因为所有这些解决方案都需要大量资金支持,而大多数中小企业/初创企业往往没有资金实力来做这件事。
我总是建议这些公司从小的方面着手并进行试点——专注于一两个案例并完善模式,然后再投入不同的资金进行大规模推广。
相关阅读
-
VC已经进入“宏观少红利、微观拼能力的新阶段”
在“宏观少红利、微观拼能力的新阶段”,确保不出局,在不确定性下也有确定的决策方法论。 -
资本造富也能“造负”,创业者如何玩好融资这场游戏,才能不让自己掉入坑底?
资本的造富奇迹想必大家一定听过不少。网络上经常报道的“90后老板凭借一个APP融资上亿套现”,“濒临破产却靠融资起死回生成为市值700亿的独角兽企业”……这些信息,给我们创业者的感受就是——资本的力量... -
找投资?你需要知道的三件事!
前几天,有人问我去哪儿找投资人?比如,怎么找到徐小平投我?怎么找到真格基金的人?听到这个问题,我一口血喷出来。“我怎么去找投资人?”今天一个创业者,这句话一旦问出口,就别干了。因为在创业路上,比这个问... -
为什么人才辈出的企业都重视“职业序列”?
职业序列是人才系统重要的基础件,但是在实际运用中往往没被用好,其价值也普遍被低估。本文来自微信公众号首席组织官,作者左谦。本文主要观点将人才按照职业序列进行区分,本质上是尊重人的能力及志向的不同,实现... -
善用工具,事半功倍
工具是为了解决特定问题。选对工具,善用工具,才能事半功倍。管理是一门复杂的艺术,因为复杂,总会遇到各种各样的问题。 -
戴汨:凡人的生存法则
“神人”都有一个特点,他们无中生有的发明了一些东西或者发现了一种理论,从而改变了后世人类文明的进展。马斯克的SpaceX会不会继大航海之后,开启人类的星际文明,值得想象。 -
信任落在谁身上,谁就更有价值
人问我一个问题,为什么有些店很难复制,有些就比较容易。有些人很难做平台,有些人就可以。谁承载了用户的信任,用户的信任落在了谁身上,谁就是信任主体。 -
SaaS创业:我们为何要追求极致?
还有多少企业在用的App没有“深色模式”?难道企业App的用户就不是喜欢页面好看、操作体验舒服的个人吗?也许有人会说,我们给客户带来使用价值,不去追求表面的好看。那我们就来探讨一下 —— 我们为何要追...