KLOOK：在线旅游的黑马是怎样炼成的？

立足香港，KLOOK面向的是全球游客和旅游目的地市场，其“全球运营”也意味着“卖给全球”。

如今，越来越多的人开始选择自由行出门，然而漫长折腾的行程，兜兜转转的景点，真假难辨的信息，还有参差不齐的目的地服务......对于旅行者来说，每一步都有可能踩雷。作为一家旅行体验预订平台KLOOK客路旅行则通过提供景点门票、一日游、特色体验、美食、通信和交通等全链条产品，为旅行者打造了更简单便捷的自由行预订。作为KLOOK从B轮到D轮的领投方，以及D+轮的跟投方，红杉中国在本文中阐述了投资KLOOK的投资逻辑和对行业的看法。文章来源：红杉汇（ID：Sequoiacap)。

一场说走就走的旅行，已不再困难。但想玩就玩得尽兴，却并不容易。

尽管互联网和OTA（在线旅游）的发展让随心所欲的自由行更加便利、更具吸引力，但由于供应链各端的复杂状况，自由行仍然有着较多的“坑”，漫长折腾的行程，兜兜转转的景点，真假难辨的信息，还有参差不齐的目的地服务......对于旅行者来说，每一步都可能踩雷。

而KLOOK客路旅行（以下简称KLOOK）的诞生，就是要解决这个在线时代仍然尚未破解的离线难题。

在KLOOK诞生的2014年，彼时携程先后入股了同程和途牛，占据了在线旅游市场的半壁江山，加上2015年携程与去哪儿网的合并，国内在线旅游市场看上去大局已定，但产业供应链升级的新机会却被KLOOK抢先抓住，他们将目标聚焦在了尚未被在线化的目的地旅游领域。

创立于香港的KLOOK把目光投向了更广阔的亚洲乃至全球市场。作为一家旅行体验预订平台，KLOOK并不满足于旅行社在线化这样一种中介角色，一直深耕目的地的旅游体验服务，涵盖景点门票、一日游、特色体验、美食、通信和交通等全链条产品，为旅行者提供更放心、更简单便捷的自由行预订。

2018 年， KLOOK月访问量达到 2500 万，移动端的预订量较 2017 年增长三倍，移动端预订比例达到 75%。

“我们更像华住，而不是携程。我们更像迪士尼，而不是像去哪儿。我们更像三只松鼠，而不是天猫。”

KLOOK更像是一个整合了供应链的产品品牌，而不是一个简单的信息集合平台。KLOOK创始人林照围在接受红杉汇采访时这样描述KLOOK，也道出了KLOOK未来10年的目标，那就是整合目的地碎片化资源，通过供应链和全球用户群的联动，打造一个全球知名的目的地服务和体验品牌。

近日，KLOOK完成了2.25亿美元D+ 轮融资，目前KLOOK 累积融资金额已经超过了 5.2 亿美元。从B轮到D轮持续领投的红杉中国继续看好KLOOK，也跟进了D+轮融资。

红杉资本全球执行合伙人沈南鹏表示：“KLOOK是粤港澳大湾区代表性的新兴独角兽，通过供应链整合和全球发展，成为旅游活动领域的领军者，更是中国入境自由行的重要枢纽。KLOOK也为大湾区企业提供了重要的样本：香港平台优势显著，企业立足于此，背靠丰富的内地/海外供应链资源及前沿技术，面向开放的全球市场，促进更灵活多元的区域联动。”

连接多边市场

香港人很喜欢一种林照围称之为Staycation的旅游方式，到一个地方，待上三四天，慢慢享受当地生活。对于过惯了快节奏都市生活的人来说，这种从容不迫、深入浅出的旅行方式独具魅力。

正是在享受尼泊尔当地生活的旅游体验中，林照围发现了机会。

OTA已经让酒店、机票等产品标准化，但目的地信息和资讯却依然严重碎片化。旅行者很难有效、安全地探索和预定他们想要的东西，当地的运营商人也很难通过有效的渠道接触到游客，供需两端缺乏有效连接，宰客、服务差的目的地旅游环境也没有随着OTA的普及而得到改善，反而成为旅游体验中最弱的一环。

如何能够让用户更好地获取目的地信息，得到目的地最优质的服务，就成了林照围创立KLOOK的初心，“我们希望连接目的地的生态和全球的旅行者，拉近整个世界的距离，这是我们的初心，也是我们一直在贯彻的事情。”

而在做连接这件事情上，起步于香港的KLOOK有着得天独厚的优势。

香港被普遍认为缺乏互联网创业基因，处于人口基数少、单一市场劣势的香港从未诞生伟大的互联网公司。

但香港独特的地理位置和经济地位又让它变成了一个多边市场的连接点，背靠着粤港澳的大湾区，有整个中国大陆市场，又是东亚、东南亚区域互动的桥梁，KLOOK的初心“连接”了多边市场的土壤，很快就顺利开枝散叶。

海外游客在中国游历时，常常会遇见语言和支付问题。KLOOK支持9种语言，同时能提供41种货币支付，解决了海外游客无法在国内申请微信、支付宝的问题。而在在线化、无现金化的趋势下，KLOOK能够帮助中国出境游客解决货币兑换、排队购票检票等痛点。

通过海外目的地碎片化的旅游服务整合，KLOOK还为全球商户提供供应端数字解决方案，赋能供应链。

KLOOK这五年的迅速拓展和增长，也得益于适应这种市场土壤的“全球-本地”策略和组织架构。

KLOOK在20个国家地区设有办公室，“全球-本地策略”深入到资源端及需求端。在全球化的中心管理下，25种国籍的上千位团队成员深入当地商户，同时也快速拓展本地用户，迅速产生区域之间的联动。

立足香港，KLOOK面向的是全球游客和旅游目的地市场，其“全球运营”也意味着“卖给全球”。KLOOK客路旅行的多元化用户构成产生了协同效益，将低频的出境游场景转化为高频的生活场景，能分散单一区域单一用户群的风险与淡旺季波动。

在整合海外目的地碎片化旅游服务的同时，KLOOK还为全球商户提供供应端数字解决方案，赋能供应链，帮助提高整个行业的效率和标准化程度。

深耕“目的地”

在2014年入局在线旅游是正确的选择吗？

曾在投行做过旅游、酒店相关领域的林照围有着自己的判断。以中国市场为例，中国在线旅游的流量入口确实已经没有机会了，“但在旅游的产业链中，很多环节的效率非常低下，所以目的地服务效率、出境游效率、周边玩的效率，以及对应的产品和服务，都是我们看到的机会。”

KLOOK成立以来，林照围一直思考的就是消费者在目的地需要什么样的服务，还有什么样的需求没有被满足。

为了发掘用户的需求，KLOOK联合了几千位旅游体验师在全球发掘、选择目的地资源和新玩法，目前KLOOK已经上线了10万多个SKU以进行最有效的用户匹配。

在出游的场景上，KLOOK整合出一系列本地特色旅行服务，“京都料理课”“泰拳”等特色文化体验，跳伞、潜水等新潮户外运动，而通过一站式交通预订、当地电话卡、行李快速到酒店、门票、餐厅甚至菜品推荐等服务，KLOOK尽可能全面地覆盖旅行全流程需求，并赋予游客选择权，以便DIY个性化的游玩行程。

体验至上成了KLOOK的产品优化方向，从热门行程到小众化的独特体验，KLOOK通过不断的反馈互动来优化产品服务，4年时间累计服务超5000万人次，积累了超过500万条体验评价，进一步提高了用户需求的匹配效率。

“这是重活也是难活，需要时间和信心的积累。”林照围对KLOOK深耕目的地的探索兼具信心和决心，“你会发现市场上面可能有1/3的旅游产品是从业者自己想出来而不是从用户本身需求出发的。”

在目的地资源上的大量投入，符合KLOOK的定位：目的地服务和体验品牌。林照围希望在用户中形成明确的品牌认知：KLOOK的产品是好的、服务是好的、效率是高的。

为此，KLOOK奉行PMF（Product Market Fit）策略，即提供的产品需要符合市场的需求——如果存在PMF错位，就会出现“坑”，进而影响品牌认知。

在这个定位基础上，KLOOK跟OTA平台、目的地商户合作，搭建全球各景点的VIP通道、推出独家特色项目、打造“体验升级”的当地服务，提升目的地“最后一公里”的服务数量与质量，正在成为目的地生态与全球旅行者的连结桥梁。

目前，KLOOK与全球1万余家景区及运营商深度合作：覆盖广泛的“即时确认”功能令旅行者能够在最后一分钟完成预订，扫码入园；联合景区开发的“独家VIP快捷通道”，如昂坪360VIP通道、爱宝乐园QPass；精选行程也更满足当代旅行者的体验需求......更进一步实现即时决策、即时预订、即时消费的“说走就走、想玩就玩”的理想旅行生活。

凭借每月2000多万的流量，KLOOK在亚洲市场上已领先一步，而在国内流量入口被OTA瓜分的格局中，海外服务能力则成为KLOOK的核心价值，让KLOOK得以撬开中国旅游市场的新空间。

“这又回到了KLOOK极强的跨区域、跨文化的运营和管理上，我们也希望以海外平台和供应链的双重价值，构筑自身竞争的壁垒。”林照围表示。

郑庆生认为，KLOOK作为目的地旅游领军者，需求和供给两侧有效发力而带来的规模优势，将在其发展过程中发挥越来越突出的作用。

求变&求不变

对于KLOOK的方向和路径，林照围有着清晰的逻辑，“要不你从一个细分领域的供应链入手，做好这一环节的服务和效率；要不你做全链条，服务好用户的全方位需求，把不同的工作交给不同的合作伙伴去做。”

这两条路都走得通，但如果两条路都想走，一方面会很累，另一方面有本质性的冲突，结果往往是两边都想讨好，两边都没做好。“服务用户还是服务行业，需要做出抉择，在资本冷静、行业成熟之后，需要在有价值的事情上做长久的积累，我觉得这对于未来3到5年的发展是一个非常良性的契机。”林照围说。

当KLOOK把方向定在供应链尤其是目的地服务时，林照围的判断逻辑有两个核心要素，第一个是求变，第二个是求不变。

当下的变化太多了，林照围承认自己很难跟上，比如说AI、大数据、5G这些技术，“当新技术变成基础设施的时候，它所产生的一些调整和互动，就需要我们团队足够快速地跟进。”

在当下的摸索背后，是林照围对未来10年的期许。“产业链是不会变的，用户的吃喝玩乐是不会变的，这就是我们在供应链深耕的基础，我们把10倍的投入放在10年不变的事情上，最终产生不止10倍的效果。”

林照围相信，未来的在线旅游市场，供应链将会形成新的壁垒，“除了机票、酒店预定，其他服务环节只有 15% 被在线化”，这块市场空间潜力很大。

在线旅游的格局看似已定，但产业供应链升级的新机会却被KLOOK抢先抓住。

就像没人想到今日头条能从内容分发切入进而拿到新的移动互联网流量入口一样，KLOOK已经通过供应链的整合，成为在线旅游的一匹黑马。

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