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复星锐正娄敏：VC如何寻找行业中的新机会？

2019-05-30 10:59:00 创业阅读 > 编辑：张知涵全屏查看

简介近日，邀请复星锐正副总监娄敏进行分享交流，主要围绕金融、汽车出行、交易平台方向展开他的见解和思考。娄敏认为，VC应该积极寻找新的机会，而系统性创业机会的产生有三个驱动因素，即新政策、新技术平台和新市场/人群。此外他也提到了自己的工作方法论，即“放大人的权重”和“看清项目的命题”。

投资人首先要思考，有没有新的政策驱动性的机会，有没有新技术平台驱动性的机会，有没有新的人群驱动性的机会？

近日，邀请复星锐正副总监娄敏进行分享交流，主要围绕金融、汽车出行、交易平台方向展开他的见解和思考。娄敏认为，VC应该积极寻找新的机会，而系统性创业机会的产生有三个驱动因素，即新政策、新技术平台和新市场/人群。此外他也提到了自己的工作方法论，即“放大人的权重”和“看清项目的命题”。文章来源：猎云资本（ID：lieyuncapital），作者：娄敏。

进入VC后的经历

我是2014年底进入VC行业，入职人人网，当时正值人人网大力投资布局期，在2013年到2016年投资大几亿美金，国内外投资约五六十个项目，因此我也有幸参与多个项目投资。

我入行时候市场上有几个热点，也很大影响了我自己的赛道选择：

一是Fintech，三方支付当时已经没有早期机会了，然后就到P2P、消费金融、现金贷，中间间或出现智能投顾、互联网保险等阶段性热点。

二是O2O，这个方向转向很快。15年中又发生股灾，对一级市场也有传导作用，导致O2O很快就不是资本关注的重点。

此外，还有汽车出行。比如各种模式的二手车电商平台，后来几年发展的历程大家也都看到了，很惨烈的赛道。从那个时候开始，在过去几年就持续在关注汽车出行领域。

我是2017年2月份来的复星，在复星锐正有两年多了，重点看fintech和汽车出行，也会关注一些其他领域，例如房产互联网、交易平台，但整体比较聚焦。复星追求的是产业深度，要对行业有足够的了解，所以我们会打纵深。

我关注的方向

我把赛道分为两类，一类是纵向，主要是行业维度；另一类是横向，主要是模式/技术维度，是跨行业的。我在纵向行业重点关注Fintech和汽车出行，横向模式领域重点关注Marketplace交易平台。

汽车出行方向，主要是汽车互联网相关的，而整车制造和新能源等会关注相对少一点。在汽车互联网领域，目前模式类的创业机会我会比较悲观，但也还关注些汽车流通和交易、车后等领域。

金融领域，我个人最近主要关泛财富端，包括一些垂类，如保险科技、离岸金融服务等相关领域。

但总结来看，我目前重点时间还是花在fintech和marketplace这两个领域。广义来讲，marketplace一直是个投资主题，他是个横向的模式，本身是跨行业的，而每个行业都可以去打纵深。

例如，你对汽车这个领域全产业链比较了解，甚至从最早的零部件到整车制造、到流通交易及金融服务，然后到车后服务等，我们称为纵向的大汽车产业链。金融也可分为很多细分品类，银行券商保险理财等，都成为这个行业。还有一些模式类的东西，比如像marketplace算是一种模式，金融、汽车、房等领域都有marketplace，各种各样的消费品或服务也有marketplace。

对新机会的思考

VC首先还是看新的机会，新的机会主要来源于什么地方？一些驱动因素在哪里？我觉得是一个底层的需要去思考的东西，会影响你面向未来的几年时间如何分配。

在中国改革开放之后真正意义上的系统性创业机会，其实是三四次左右。

第一次是80年代末特别是92年开始，政策驱动型，鼓励大家下海，体制松绑所带来的机会。

第二个是PC互联网时代，这次系统性机会是在1996-97年开始的，包含21世纪的第1个十年，期间出现三大门户网站，BAT，也包括PC SNS的代表如人人网等，这是我界定为第二个时代。

第三个是大致从2010年开始的移动互联网，基于Mobile上的创业潮，出现大家非常熟悉的各类APP等。

总结来看的话，真正意义上系统性创业机会的产生有三个驱动因素，新政策、新技术平台和新市场/人群。

新的技术平台无论是在PC上还是在Mobile上，本质上来讲，它是改变了商业本身的一些效率问题，信息的流转、处理和反馈效率大大提升。

还有一个驱动因素是新人群或新市场，比如下沉市场、银发经济和00后，会不会有一些新的表现形式和产品形态，这些其实都是属于典型的人群所驱动的机会。出海，本质上也是海外新人群新市场。

所以从大的框架来讲的话，大家首先要思考，有没有新的政策驱动性的机会，有没有新技术平台驱动性的机会，有没有新的人群驱动性的机会？

VC关注的关键词

第一是增长。无论是用户，还是交易的增长，抑或市场覆盖的增长等等，能够保持好的增长，总归是不错的。

所以要经常思考，是什么指标的增长？增长的驱动因素是什么？增长意味着什么？等等，这些要考虑的很透，因为增长很多时候增长其实并不是因为互联网，而是来自于流水线，工业化、精细化和标准化。

第二是壁垒。这是一个相对的概念，壁垒可能来源于很多方面，也可能是一套综合的东西。

第三个关键词是核心成功因素，虽然说很多时候先人后事，但也要从事的角度来思考什么东西最重要？

举个例子来讲，为什么有些基金喜欢些经济模型看起来很差的标的，收入无法覆盖获客成本和履约费用。很多时候就是因为它的增长性会比较好。那为什么增长性会比较好？大多时因为做到了极致分工细化和标准化。

生意的流水线，都有通过资金的加持有较好的可扩展能力。生意的本质说来也简单，就是获客、履约和售后。互联网的优势在于有大规模集中获客的能力，只要履约能做到极度标准化、可规模化，履约质量控制在相对稳定水平，那资金的杠杆率就会很高，就容易撬动高增长。我们看到很多垂直赛道都有类似的逻辑在里面，从出行到零售到教育到金融等等。

所以很多时候看似“经济模型不合理”的投资背后，经常是对增长重要考量。

打造好履约SOP和融到资本金之后，可以花钱去买客户和招兵买马。在给定相似流量成本能力的时候，先发优势可能会被不断放大，后入者往往用更高价格来获取客户。这就意味着同样的初始资金使用效率有差距，在相对运动的情况之下，很难完成对先行者的反超，除非你有不断捕捉流量洼地的能力。

所以资本就会不断加注在头部，然后头部有更多的钱去买客户，甚至在履约侧和客户侧的规模效应使得其整体系统效率更高，这样慢慢就出现了护城河，出现了壁垒，也出现了核心成功要素，在很多行业我都看到了同样的方法论。

当然，战略和战术最终还是要归拢到价值和经济模型，否则最终也会被市场抛弃。

工作方法论

1.放大人的权重

我评价案子一般是先人后事，人的权重我会放的更大一点，风险投资本质上其实是对人和事的风险定价。对人的风险定价可能会容易被轻视，但其实人的风险定价是非常重要的，事可以从根上重来，但人很难根本改变。现实中，人的风险定价特别难，很多时候你要根据他所做的事，作为判断的基础和依据。

2.看清项目的命题

我会先要看本质，要有一个命题观。看任何一个创业公司，首先理清楚他在做什么样的事情，解决什么样的命题，这个命题价值是什么，然后他的解题思路是什么，是否是这个行业里面最有效的解题思路，我觉得这是一个基本的思路。这些东西我觉得本质上来讲是你对行业和对产业的一些理解。

观点碰撞

Q：您对金融赛道怎么看？机构不投金融的原因是什么，金融还有哪些赛道有机会？

A：我相信很多人不在关注这个领域了，而且大家从短期可能很难有产出，确实市场也已转冷。但我对金融赛道有些其他的思考，这些也是我自己当时选方向时候考虑的方向。

金融行业是有几个很明显的特点：

第一它的履约会比较简单，因为它是纯数字，它不像是你要去组织商品或服务，相对来讲会简单一点。

第二它的数字化和信息化程度非常高，整体数据的积累在这些年以来是不错的一个领域，所以你会发现金融是很多所谓的科技应用最先落地的领域之一。

第三金融领域整体离钱很近，相对容易赚钱。

第四这个赛道非常大，因为它涵盖的东西多，包括我刚才讲的银行证券保险理财以及包括底层的像支付等等一系列的垂直赛道。赛道大了，总归都能挤出一些“油水”来。

所以在座各位如果选择了金融赛道，也没必要懊悔，还是值得再深挖一下。回头来回答这个问题，很多机构不投金融的原因我觉得是很可以理解的。

第一，所有的钱都是聪明的，钱本身其实是它背后代表了很多，这意味着前面的钱没赚到钱，直接决定了后面的钱不敢再投了。从估值/市值来看，上一波真正意义上fintech创业公司现在目前最高市值也不过25亿美金，所以很多机构其实是没有赚到钱的。这个赛道是在13年到16年之间非常活跃，目前理应到收割期发现没赚到钱，自然而然在这领域的配置就会相应的减少，是可以理解的。

第二，从16年特别是17年以来，监管不断加剧，对于整个行业的影响是比较大的，加上中国去杠杆的宏观背景，导致整个资金端，受到了很大影响。中国这些做助贷类的公司，要么助贷资金来自于机构资金，要么来自于零售资金。因为本身是不生产钱的，所以资金出问题的话，这意味着生意无法延续。17年以来机构资金和零售资金对接相继遇到很大的问题，整个市场里的玩家业务确实也受到了很大的影响。这也是赛道本身资产在下行，导致很多机构不看的重要原因。

第三，我觉得一级市场和二级市场对互联网金融标的定价逻辑的偏差也是很多机构不看的重要原因。

以前一级市场给互金公司是按照互联网的公司来定价，因为它的增长比较好，也很快，但到二级市场之后大家成了一个金融公司的定价，基本上是按照PE和PB的逻辑来的，PB2/3倍，PE不到10倍，在5到7倍之间徘徊。这种mismatch直接导致一级市场对于成长性或者赚钱倍数出现了很大的担忧，逐渐对这个领域也不怎么关注，我觉得这个是一个正常的现象。

Q：结合现在的资本和募资环境，讲一讲未来两三年大的趋势？

A：自己首先是没有这个能力去把握整体行业的走向，但是我觉得有一些点大家是明确的：

第一，你要感觉整体的宏观的流动性，这些宏观流动性和金融的监管，本质上其实是一个非常大的宏观视角，这个周期里面其实大家也要考虑的，说中国的经济压力和中国的经济走向在外贸出口的各个层面会遇到一些情况之下，那它的驱动力是在什么地方？流动性的政策会是什么样子？在过去两年以来整体募资环境还是很难的。

第二，我觉得这是自然而然会导向说在去年、今年新增募集资金减少的情况下，未来可投资金在减少。新增募集资金减少也一定程度上反映了资金对于互联网或者是新经济资产的回报预期在降低。很多资金过去几年对新经济资产可能寄予了很高的期望，实际表现却很不如意。

当然这一点我觉得大家不用特别担心，大家还是要专心在做自己的事情，大的走向，每个人都特别的无力，因为这些东西你是只能接受的东西，不用去特别的再花时间考虑，然后只能去接受和适应它。

Q：想请教一下您关于如何能发现一些行业机会的方法论？

A：我觉得重要做好两个层面：

第一你要了解，就是信息的通畅度。从古至今无论是战争也好，商业也好，其实信息起到了极大的作用，就是信息的通畅度还是很重要的。信息的通达度是一个基础，你还是要有足够多的信息从哪获取？无非就是通过要么与人打交道，要么与事打交道，与网络信息打交道等。网上信息太多，有很多无效信息，就是说你如何能够精准地定义对你有价值的信息，这个其实是积累是建立在你自己的产业深度和积累之上的。

第二你要搞定，对这个行业足够的了解，就对新的动向特别敏感，然后如果你本身其实对这个行业就是非常的外行，然后这个行业发生的所有信息你都觉得是信息的话，其实说实话你会搞得自己很累，绝大多数时候其实你其实会事倍功半。

所以其实我觉得总结来讲两个层面，第一就是说基础还是在于你对这个行业的理解，比如你看消费，但消费概念很大，需要相对聚焦。比如是品牌还是渠道，生产组织还是消费科技；当然还有各个品类，耐用、日常消费品，还是服务？我个人会比较倾向于从大处着眼，然后小处着手，然后去不断地积累你在某些领域的知识。

就类似于像你做科研研究的话，你首先要把这个行业里面最前沿的东西要弄清楚，那你才能在巨人的肩膀上去做科研，而不是说你先把这既有知识再搞一遍，这也太累了，否则永远都无法把握机会，哪怕你是在这个领域，你感觉你看到过，但实际上没用，对你来讲都不是有效的信息。

而且你只有那个基础上才能搞定，即便你说你看到这个信息了，但是没用，因为大家对你不够认可，或者说除非你有一些其他特殊的资源。所以为什么我们的精力会相对比较集中在个别的一些垂直领域，这也是重要的原因。

Q：关于中老年消费，能分享一下您的观点么？

A：说实话这块我确实不太懂，因为中老年的需求还是很多元的，这个我觉得这非常大，但中国人口结构的变迁及其所带来的社会衣食住行及保障体系等问题确实值得关注。

Q：出海您怎么看？

A：出海就属于前面提到的新人群/新市场的投资机会。但出海本身我觉得也是一个很大的概念，广义来讲其实就是中国的产品或服务或人力资源的出口，中国人力出口意味着中国人到世界其他地方从事当地的经济活动。我觉得商品和服务的出口本身其实也是有机会的，因为毕竟在假定市场需求稳定情况下，强大的供应链能力必须会产生一些溢出效应。

我们看到世界上很多地方是生产函数中的资本洼地，所以我们肯定会去关注，持续去寻找资产收益率比较高的地区。比如印度，有巨大的高质量劳动力供给，匹配相应的资本，必然会有不错的产出。

整个复星集团在海外布局非常之多，我们锐正资本从成立之初也是立足全球，目前在中国、美国、印度、东南亚和以色列都有当地的投资团队，可以说非常积极地关注出海机会。

我们看出海不单单是中国团队出去做事情，我们非常关注当地人在做当地的事情，本地team还是很重要的，特别是在与深度产业相结合的领域。

所以总结来讲，第一我们非常积极的在关注，然后无论是中国人做当地的事情，还是外国人在做当地的事情；然后第二就是领域的话，中国的商品/服务出口及相应生态支持，及在当地copy from China、2B或2C的项目等我们也都在看。第三从整个的布局上来讲，我们在上述地区均有当地团队，也已经投过一二十家公司了。

Q：除了印度市场还有哪些要其他市场，比如非洲或者一带一路？

A：从我们锐正的布局结果来讲，我们现在的全球布局，在中国、美国、印度、东南亚和以色列。非洲确实不了解，也没去过。一带一路，涉及的地区太广了，东南亚就是一带一路国家，所以其实我们是有参与的。我觉得相对落后地区肯定是有机会的，非洲的大机会我觉得可能还不主要在科创领域，可能第一、二、三产业都会有很大的机会。我们暂时还没有在非洲布局。

Q：您在自己关注的赛道里面是怎么样选择合适的这样一个赛手的？前期去对人的预判上面有没有一些比较有效的经验？

A：这是一个很主观的事情，我觉得可能有一些相对普适的点。比如说，我们对一个CEO的定义是什么，CEO最重要的角色是什么？主要是聚人聚钱聚资源和找方向。那赛手找合伙人和高管的能力怎么样？融资能力如何？然后战略能力怎么样？然后以及资源能力怎么样？当然这里面可以细分有很多东西，比如说战略和战术的打法，情商和智商的匹配等一系列的东西，每个人都会有自己的评分标准。

但是这个不见得适用于所有的人，而且绝大多的时候你是很难能验证你这套所谓的自己的评价标准是否是正确的还是错误，因为大部分时候你样本量都不够有效，毕竟失败的项目是绝大多数，概率本身有偏向到导致会有很多无效的样本。当然，这个人有没有是否有魅力型人格或者领袖型人格也很重要。

领袖型人格很关键，特别是对于一些需要打硬仗的一些行业。比如O2O、电商等领域，它需要领袖型人格，因为公司在一个点上的时候，它需要凝结成一股力量，这个力量来源是什么东西？有的时候就是需要那种领袖的人格。

Q：您有没有这样的经验，投前跟投后发现自己判断差异比较大的？

A：我觉得这个在行业里也是挺常见的，毕竟精准地预期发展路径几乎是不可能的。我觉得遇到偏差很大也正常，而且转型的能力也是一个好CEO必须具备的素养。

Q：复星锐正这两年有没有一个miss过那种觉得很后悔不应该miss的项目，然后您自己的复盘是什么？遗憾是什么？

A：肯定有。我觉得很重要的点就在于在这过程中更新自己的认知。比如有时候你会过多的关注于某一个影响因素，比如说政策，然后你会觉得说政策可能会对这个行业产生了太大的影响，然后miss标的，即是对政策风险定价出现了偏差。其实是在金融这个领域会经常出现这种情况，如何拿捏其中的度、不至于过度或过轻定价，这个东西是属于认知和经验值。当然我们总归是有局限的，所以错过是必然事件，不是话说VC的常态就是遗憾和恐惧，遗憾错过，恐惧错过。

Q：您在谈项目的时候，对于估值的方式，重点关注几个点？

A：这样技术性的东西，市场上就有很多文章，我们也不会有特别的例外。所谓的绝对估值相对估值，我们会综合权衡，根据不同的案子，综合充分安排。当然了，市场有的时候就是供需关系。

Q：有没有过特别纠结的项目，以及这里面驱动的最后你投的因素主要是什么？

A：我觉得很多时候是慢思考，快决策。其实大多数时候决策其实是很快的，你所有论证的过程只是在你慢慢的思考过程中，但实际上决定投的那一刻其实是很快的，没有那么纠结，绝大多数时候你觉得表面上你的动作体现出来的是那种纠结，但实际上你决策的时候并不是那么的纠结。

Q：会不会您一开始就倾向于有些倾向？就是想投，然后您会不断找数据去验证？

A：这是人性，这是我觉得这就是属于要跳出来，要时刻提醒自己不要与项目谈恋爱，或者上来就有预判。但这个你是很难完全避免，这就是为什么机器交易在二级市场上有时候比人更有效。

Q：日常工作中有没有一些经验可以分享呢？

A：我觉得做事情还是要有目标感、结果导向和方法论。要有结果导向，如果这是你的命题，你要考虑说你的解题思路是什么？所以做事情要系统，除了足够努力之外，还要找到相对可复制的方法论，才能够持续的产生结果。