从零到10亿美元：初创企业急速扩张的8条经验

我们最近庆祝Thumbtack走过来10个年头，所以我希望分享一些从初创企业发展成10亿美元公司的经验教训，这些都是我们历尽艰辛之后的感悟。

先交代一些背景……

10年前：Thumbtack还是三无：没有客户，没有产品，没有钱。我们的第一间“办公室”是个房子，我就睡在橱柜里。（所以，是的，我每天早上都是从橱柜里钻出来的）

今天：Thumbtack融资已经超过了2.5亿美元，有了一支将近1000人的出色团队，最重要的是，帮助数十万小企业每年挣了10亿多美元。

在这些数据点之间是大量的各种表情符号，以及无数的经验教训。以下是为目前和有抱负的创业者准备的关键摘要。希望各位能喜欢！

经验 #1：如信心+谦虚表示一个范围的话，你需要活在这两个极端

如果信心+谦虚表示一个范围的话，你不会想在中间；你得活在这两种极端。你需要信心爆棚到真心相信自己开发的东西全世界没人做过。相信你可以招聘、管理和激励比你更有才的人过来。相信自己能打败许多团队比你的大钱比你多的竞争对手。相信你可以说服投资者给你头100万美元然后最终变成1亿美元。不过就像你需要坚不可摧的信心一样，你也需要非常的谦卑。要谦卑，你一开始的策略有可能是错的、幼稚的或则会愚蠢的（我们的就是）。对自己的缺点要谦卑，这样才能发自内心愿意倾听团队的反馈并从中学习（批评比表扬更令人警醒）。对你的推介要谦卑，这样才能从每一位拒绝你的投资者那里学到东西（被拒的会多过投资的）。最后，你需要对你的技能保持谦卑，让你在初创企业第一阶段取得成功的技能不会是第二、第三或者第四阶段所需要的技能。

摘要：1）对自己最终能搞定一切要有信心 2）对其他一切要保持谦卑

经验 #2：你要联合成立一系列公司（而不仅仅只做一家）

你的公司跟这些土地一样对称非常重要。

初创企业想要扩张很难，因为其实你建设的不是只有一家公司，而是在做5家公司：1）寻找基本的产品市场匹配的初创企业（1-10人团队），2）寻找匹配市场的商业模式的初创企业（10-40），3）高速扩张的初创企业（40-250），4）建设领导团队的初创企业（250-750），5）再造商业模式和产品的初创企业（今天）。Thumbtack的价值观和使命在不同发展阶段始终如一，但我们的流程、组织以及团队每个阶段都很不一样。每一家公司都是下一家的基础，每一个阶段都需要创始者具备新的技能集。作为创始人，这意味着你必须不断学习、拓展自己。（关于每一阶段创始人的技能集应该如何演进Jeff Jordan写了一篇很好的文章。）作为创业者你的目标是在每一阶段建设一家新的公司和发展出一个新的你。

摘要：1）要把你的领导力当成产品——征求反馈，认真客观地听取批评，对新镇略进行A/B测试，不断重复 2）聘请一位执行教练 3）不管团队规模大小，每6个月都要对你的团队进行360度评估。4）永远要放低身份。

经验 #3：你的快乐跟你的初创企业成功可能有0.64的关联

我是一个非常痴迷的生活记录者，这张表反映出2011—2013年间我每周的快乐情况（蓝）以及公司业务的发展情况（红）。附注都是我原先的笔记。从中可以看出各自的高低起伏！

事实上，你的快乐跟你公司的成功是相关的。在早年时，我的相关度是0.64。

我可以用两个数据点说明一下。

在进行A轮融资的时候，我们面见了42位投资者……然后被拒绝了42次。这支团队拿着0工资，我们的银行账户也快变成0了。心碎、痛苦、苦恼。

仅仅3年之后，我们在72小时内完成；1融资，把1亿美元放进了我们的账户。欢欣、不敢相信、兴高采烈。

这些高潮和低谷的发生不仅仅以年计，而是每周甚至每天都会发生。

摘要：1）坚持锻炼，保证睡眠，开始进行冥想。2）避免我所谓的“projection porn”，这是创业挫折的根源。如果你上个月或者上周进展不错，往往就会乐观过头，预期未来会进展神速。“如果这周的增长率继续的话不出3年我们的年收入就能达到100亿美元！”而如果上个月过得比较糟糕的话预测也会悲观过头让人信心全无。不要预测太远的事情。相反，要专注于你这周能完成的事情。3）至于融资，要早点获取市场反馈并进行相应调整。A轮被拒了42次之后，我们进行了重组，调整了我们的融资金额，然后找到了一位我们喜欢的投资者，他具备了其他投资者所没有的那种信念。

经验 #4：最好的公司赢在产品创新以及商业模式创新

我们谈了很多产品创新方面的事情，这是有充分理由的。但商业模式创新有时候对你的企业成功甚至还要重要。为什么？能病毒式发展的故事非常少，所以大多数初创企业的成败取决于其获取客户的能力。增长黑客在实现局部增长上较为有效，但是要想取得有意义的扩张大多数初创企业都需要解锁付费获取。付费客户获取其实就是商业模式竞争：能为印象、点击或者致电砸最多钱的公司获得胜利。无论你是通过程序性广告（Google/Facebook）还是销售来获取客户这一点都是如此。这就是商业模式创新如此关键的原因。如果你能发明新的商业模式，比竞争对手更好地实现货币化，你就能取胜。

摘要：1）获取客户是一种商业模式竞争 2）早期阶段创始人应该花更多的时间在商业模式创新和获取策略上。

经验 #5：文化是旨在帮助你获胜的自我实现故事

创作一个你想跟团队一起要去什么地方的故事（登月计划）。然后不断地朝着那个方向努力。至于宇航服就可有可无了。

大家讨论初创企业文化的时候往往会讨论办公室应该是什么感觉，或者什么类型的人适合做这里工作，甚至更糟，公司有什么特殊待遇。最好是把文化看作共享的、旨在帮助你取得胜利的自我实现故事。这是你的团队想要变成什么样的意识照相——是你和你的团队的共同创作，然后不懈努力去把故事变成现实。就像智人靠分享故事改进团体协作而统治了世界一样，你的初创企业应该以共享的故事作为武器来帮助你统治市场。

摘要：我建议通过以下步骤来有目的地设计你的文化 1）确定你所在领域取胜的公司需要拥有哪些属性。比方说，共享乘车领域想要获胜的公司所需的属性（如速度）跟医疗保健所需的（比如严苛确定）就很不一样。2）  明确哪些文化价值观会产生那些取胜的属性（比如“偏向行动”的文化价值观会促进速度而不是严苛）3）按照那些价值观不懈地招聘和管理你的团队。

经验 #6：拥有非理性的动机有帮助

初创企业有时候会给人很疯狂的感觉。但如果你不系绳子就去爬E1 Cap（伊尔酋长岩）的话，那就有点太冒险了。

如果你只是受到赚钱或者做点很酷的东西的激励，那些驱动力是不够的，那没法让你拥有必要的勇气去熬过最黑暗日子，从而抵达遥远的目的地。我所认识的最好的创业者都有一股气——某种深层次的、难以抑制的，也许心理上是不健康的证明自己的渴望。过去10年我会有意识地积聚这股气来激励自己，比如这封来自斯坦福GSB院长的有关我决定创办Thumbtack而不是去商学院的电子邮件。我会让这封邮件每年都定期出现在我的收件箱上。我还没有回这封邮件，但我希望有朝一日能够在NYSE来回这封邮件。从某种程度来说这听起来有的不够理性甚至很蠢，但是有一点非理性的驱动力是有帮助的，因为有时候当你深受折磨时跌跌撞撞地前行感觉不是很理性。

摘要：1）有一个非理性的动机不仅有帮助而且有时候也是必要的。2）在招聘的时候，要寻找那些有一股气势的人。3）如果你不系绳子就去爬伊尔酋长岩的话，去看看医生吧。

经验 #7：扩张的不传之秘是对乏味的高度容忍

大家有时候会问，“初创企业究竟是一次冲刺还是一场马拉松？”我听到过的最用光了钱……而在于跟千篇一律打交道。好答案是二者皆是：如果你见过世界级的马拉松跑者的话，在整场马拉松当中他们都是冲刺状态的。但是长时间辛苦工作是很显然的。创业生活的不传之秘是有时候最大的挑战不在于跑得快或者钱花光了……而在于与单调乏味打交道。是，初创企业是有许多令人兴奋及有趣的时刻，但是也不乏执行需要做一些不具挑战性或者不是新的、无趣的事情。例子：大多数人以为当你融了1亿美元公司扩招了几百人之后你的主要关注点就是战略性、有挑战性的事情了。但其实质在高速发展期间，你往往要每周花25小时用于招聘上。我就曾经试过2天进行了25场面试。

摘要：1）对于你的初创企业来说，最有影响力的工作往往不是最性感的工作 2）学会处理这些事情。

经验 #8：扩张公司需要拓展你自己（早点聘请一位EA）

一些创始人以长时间工作为豪。这很蠢。你应该引以自豪的是拥有巨大影响力（这往往需要长时间的投入）。如果我每周要工作100小时的话，我感到的不是自我满足，相反，我觉得自己要么1）没有充分授权或者2）身边没有合适的领导可以委派。工作时间长点你可以多完成20%或者甚至40%，但如果能够有效委派的话，你能够完成的事情可以多10倍甚至100倍。到头来，随时你的初创企业走向成熟你应该将团队大量的所有权以及产品委派给你招聘进来的领导，但是甚至从一开始你就应该不断地进行授权。我建议每一位领导都要有一位远程EA，从而可以从第一天开始你就能加以利用。我的EA（行政助理） Marni住在菲律宾，他用无数种方式帮助过我：帮助我更好地工作（草拟邮件、日程安排），更好地与人打交道（组织创业晚宴、帮助我投资于人际关系网络、送礼物），更好地生活（跟踪我的个人目标、规划旅游、支付账单）等等。

摘要：1）如果还没有的话马上找一位远程行政助理。2）如果你已经有了一位贴身EA的话，也要招一位远程EA令你的影响力翻番。一年2万美元你就可以显著提升自己的个人产出，对于你的初创企业来说这是个显而易见的决定。

情况就是这样。10年的希望、梦想、心酸，以及此间的一切都化为了一个供互联网消费的Top X榜单。希望你能喜欢。

至于我个人，在做了10年Thumbtack之后，我要很兴奋地跟大家分享一个消息，我已经完成了从总裁到执行主席的转变。这个角色让我可以更加灵活地自由走动，也会把注意力放在更加长期的项目上（比如招聘新的董事会成员）。

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