对话九合创投王啸：To B创业须建立行业纵深门槛

原标题：对话九合创投王啸：To B创业须建立行业纵深门槛，技术类企业上市迎来新机遇　　作者：Stone Jin

2021年3月16日，青云科技正式登陆科创板，成为国内“混合云第一股”。

在青云科技背后，不乏一众国内一线VC与知名投资人，陪伴着青云一同成长。

其中，九合创投创始人王啸是较为特殊的一个，不仅仅因为王啸是青云科技的首轮投资人。

或许，王啸和黄允松（注：青云科技董事长兼CEO）第一次见面的故事已广为人知——在北京华贸附近的一家包子铺，黄允松全程在讲，王啸几乎吃了全部包子。

而鲜为人知的则是，2011年的王啸从事天使投资尚且1年，自然也谈不上有什么代表性的项目，至少彼时没法体现。 

9年过去，今天的王啸已经成为国内一线早期投资人，其创立的九合创投也已拥有4支人民币基金以及1支美元基金，portfolio里的代表项目包括青云科技、36氪、Momenta、Airdoc、51社保、石墨文档、探迹科技、红布林等多个在科技升级、企业服务、消费社交、生物医疗等赛道的头部企业。

换言之，与青云科技一样，王啸和九合创投在过去9年的时间同样在自我迭代、自我升级。

当然，没有变的一点是，从创办九合的第一天起，To B就是王啸和团队重点关注的领域；到今天为止，九合创投投资组合里近7成的项目都与To B相关。

王啸认为，经历高速发展之后，全球所有的经济体都将迎来一个利用技术撬动效率和效能提升的爆发期。

在青云科技完成IPO里程碑之际，《IPO早知道》与王啸展开了一番对话。

本次对话中，王啸详细讲述了投资青云科技之初对“人”和“趋势”的判断，以及青云科技的“护城河”所在。

此外，作为扎根To B赛道10年的投资人，在To B关注度越来越高、估值不断上涨的当下，王啸亦分享了对多年To B领域投资的感悟、对企业IPO和并购时机的见解以及寄予To B创业者新的建议和期许。

以下系经精编整理的对话节选：

Q：《IPO早知道》

A：王啸

在对的时候遇见了对的人

Q：在百度负责机房体系的时候，您对IT系统运营痛点是有所体会的？

A：在百度的时候，我有一段时间负责系统运营，管理机房体系，非常了解企业在IT系统运营方面需要解决的问题，比如成本高、建设周期比较长、扩张性差、能耗特别高、运维难度大、一旦出现故障就容易出现混乱等等。

因此，在那个时候我就觉得如果未来有一种技术按需分配服务器，保证机器运行的平稳和效率，那肯定会非常有前途。

所以当云计算出现的时候，从根本性上就可以判断这肯定是未来的发展趋势，会大幅提高服务器效率。

Q：判断完趋势，就遇见了黄允松？

A：我离开百度后做天使投资，正在看这方面的机会，恰好在这个时间点认识了允松。

允松的个人能力我是非常认可的。

创业前，他在IBM实验室工作了近十年，也拥有企业服务的基因。技术能力很强，有想法有冲劲有韧性，精力旺盛。而且又是技术人才中比较难得有商业头脑又善于沟通和销售的人。只有拥有这些特质的创始人，才能带领一家云计算创业公司在激烈的竞争环境中生存和发展。

Q：那个时候，云计算相关的创业公司其实还是不少的？

第一波云计算创业潮的时候，企业非常多，而且良莠不齐。

但是，云计算创业是非常难的，首先必须有过强的技术实力，不是说在一些开源代码上调整就可以，当时不少企业就是这么做的，如果做到完全自主开发，其实难度很大；其次云计算的发展过程也会比较漫长和艰难，对比国外的路径就能看出来。

总的来说，我们在对的时候，找到了对的人，而他（黄允松）也在做对的事情。

Q：青云的这9年的发展路径与您的预期相符吗？

A：从青云的发展路线上看，基本都在关键性节点上做出了正确的选择。比如从公有云入局，在大厂投入巨额资金做公有云时，青云已经从客户的需求响应上（数字化转型需求）开始进军私有云和混合云，敏锐的进行了战略布局，形成了差异化的竞争能力，并且已经在很多行业中树立起标杆客户。

这些都符合我们的预判，九合一直认为的To B创业要建立行业纵深门槛，这不仅能够保证收入的稳定性，也是避开巨头的关键策略。

当然，青云在混合云方面的发展速度其实是比我预期中快一些，现在已经在很多行业都扎得很深，不仅是混合云的先行者，同时也成为了领导者。青云在2014年底就开始探索混合云解决方案，是国内最早同时布局公有云和私有云的服务商。现在在很多行业都有头部客户，他们的优势在于既有私有云领域所积累的技术、产品和客户资源，也有服务公有云客户的经验。

Q：青云乃至所有云计算初创公司当时面对最大的挑战是什么，尤其是在巨头的冲击下？

A：在巨头投入大量资金抢占公有云领域时，云计算的创业公司都遇到了巨大挑战，这主要是外部竞争环境所导致的。

当然，云计算的被接纳程度也是一直存在的问题，从目前云计算对传统IT的渗透率来看，比例还是非常低。这在另外一方面也预示着，未来云计算行业还有巨大的潜力，当下还没有到爆发的节点。

Q：青云的护城河呢？

A：做混合云的难度其实很大，既要有公有云的研发能力，又要私有云的定制能力，还要混合云的架构统筹能力。

青云拥有非常过硬的技术实力，是国内极少数能够实现云计算平台完全国产化替代的厂商，而且是国内唯一能在核心架构设计上实现“无限扩展”和“最小规模”交付的，目前自主研发的容器平台也在引领混合云的下一个云原生时代。而且这么多年下来，他们在银行、保险、能源、交通、制造、公共事业、教育和医疗电商等领域，积累了深厚的行业经验。

技术+行业经验，构筑了青云最大的护城河。

Q：青云上市后，对它的期待是什么？

A：现在处于云计算的起步阶段，云化的渗透率还比较低。随着企业数字化的加速，越来越多的传统企业会选择混合云解决方案实现云化。

长期来看，在新基建、国产替代政策导向和产业升级的多元背景下，青云有巨大的发展潜力，期待他们能推动中国混合云市场的整体发展，如同在国内首次将云计算带入到金融等行业之中一样，能继续推动中国传统企业的数字化转型。

客户思维和服务思维是To B创业的核心

Q：从黄允松以及九合投过的创始人中，您觉得To B创业者更常见的画像能否总结几点、尤其是与To C相比？

A：如果观察一些报道，就会发现允松并不会强调公有云、私有云和混合云，而是强调用户的需求，用什么技术和方案帮助客户解决什么样的问题。

这背后体现的是对于To B企业非常重要的一点——客户思维和服务思维。当然这背后是他们强势的技术、产品和服务能力做支撑。

To B是综合实力的比拼，创业者的行业经验非常重要，例如产业互联网领域的创业者要对产业有深刻认知，了解产业中的利益分配体系和行业链条中的关键环节。第二有足够强的技术门槛，这是核心壁垒；第三是有比较强的销售能力；最好还有建设品牌的能力，To B行业的决策过程比较复杂，需要比拼品牌；最后，有耐心能坚持，To B的发展速度一定是慢于To C的，能不能坚持理想咬牙坚持下来非常重要。

Q：青云的客户以中大客户为主，包括春节前纽交所上市的容联其实也以大客户作为主要战略，我们是不是可以理解为，对于中国的To B创业者来说，选取中大型企业作为主要客户的成功概率更大，至少在起步阶段是这样？

A：大客户客单价高，经营更稳定，但是需要提供定制化的产品和解决方案。如果服务中小企业，可以通过相对标准化产品满足其需求，容易规模化，但是抗风险能力更弱，对价格更敏感。

两者各有特点，选择服务大客户还是中小客户和成功概率没有必然的联系，关键看企业的自身能力和优势。

Q：对于一个初创企业来讲，To大B和To SME该如何选择？

A：To B企业要从自己的优势出发，认清自己能满足哪类客户的需求，明确自身的定位，关键是保持与客户之间的粘性。

大B客户的关系与解决方案导向性高，有相对复杂的决策流程，可能涉及到客户内部的很多层级，做大B要非常了解客户内部的决策链条，并能以定制化的方式去满足客户内部各个层级的需求。SME的客单价低，关键在于降低获客成本，需要有规模化获客的方式和渠道。

Q：如果是纯技术出身的创始人，什么样的联创或者合伙人能够在销售层面给公司带来更大的提高？

A：纯技术出身的创始人，要同时具备比较好的商业思维，团队里还要有销售能力比较强的联创或者合伙人，有比较丰富的客户资源和获客渠道，对客户的决策机制和核心需求有深入的认知，并且有管理销售团队的经验，能够组建一支战斗力强的销售团队。

Q：当下IaaS层的机会可能不多了，PaaS层和SaaS层九合更倾向于怎样的细分机会？

A：PaaS层，关注在云原生时代帮助企业快速实现数字化的平台类机会。

在通用型SaaS方面，我们前几年已经有了一些布局。从去年开始，我们的关注点转向了相对更加行业聚焦型的SaaS或者交易平台，比如我们投资了冻品行业的新冻网、包装行业的沃时派客、汽配供应链出海企业感度汽配等。

我们认为每个垂直行业都有平台性的机会，都有诞生百亿千亿市值独角兽的可能。

To B是一个长得慢但相对稳健的投资赛道

Q：从2012年投资青云到今天完成IPO这一里程碑，您和青云一同走过了9年的时间，这个时间还是相对比较漫长的？

A：毫无疑问，To B就是个慢赛道。但是从投资角度来看，虽然To B 长得慢，但是实际上命中的概率会高一些，因为这些公司更稳健，长期来看能够给基金带来稳健的收益。因此投资To B本身并没有什么问题，投的好依旧能够保证收益。

从发展代际来看，社会已经整体从流量红利进化到效率红利，对于存量经济的激发正是To B的大时代。

科创板和创业板注册制会大大缩短技术类项目的上市周期，这是一个利好。另外上市也不是唯一途径，我们有一些To B项目会通过并购等方式实现退出，比如去年我们有个工业品供应链电商领域的To B项目被京东收购。

同时，我们也关注科技消费类的C端项目，如消费机器人等。

Q：短短一个月内两家To B企业在境内境外分别上市，但IPO目前来看仍不是非常清晰可见的一个渠道，您是否有个大致的标准去判断公司到怎样的规模或者阶段了可以去尝试冲击一下二级市场？

A：这个主要根据企业所处行业和发展阶段而定，看企业是否符合在二级市场上市的条件。

过往技术类企业上市难度比较高，现在科创板和创业板注册制给技术类项目的上市提供了新的机遇，更加看重科技企业的创新能力。

这个标准不能一概而论，每家企业情况不一样，从我们正在排队上市的企业来看，一般是技术突破了一定高度。

Q：除了您刚刚提到的那个项目，2020年你们其实完成了好几笔并购退出，其中以To BATJ为主要渠道，您观察下来，巨头可能更加以怎样的角度去考量我去收购还是我自己来做？

A：不同行业、不同阶段的公司，并购的驱动因素有所差异。

并购整合是巨头重要的布局方式，比如通过收购的方式获得某项产品或技术以完善产业布局，这种方式相对试错成本最低、实施效率最高。

比如在企业服务领域，客户越来越需要多元化的产品和服务，巨头会收购某个领域的技术团队，补充自建能力的不足或者低效；或者做行业应用上的整合，更快的实现客户的覆盖扩充，和产品矩阵的延展。

对于巨头而言，自做的业务更倾向于有较高的技术门槛，长期重投入，一旦克服技术壁垒后即能带来规模效应，一般情况下不愿意干“苦活累活”。

因此，一些垂直、纵深、行业壁垒高的领域，这些都是创业者的机会。各个行业千差万别，一旦在某个行业建立起足够高的壁垒，即使巨头也很难切入。

Q：您怎么看待并购对于企业的意义？

A：对于某些领域而言，创业公司的属性比较适合被并购，成为某个生态的一部分，在生态体系中更好的发挥作用，或者与产业进行深度的融合。

Q：换个角度来讲，对于青云这样IPO的公司而言，其在上市后同样有可能以买方的角色去收购其他创业公司，这对上市公司的好处体现在哪些方面？

A：对于一家公司而言，上市是其发展道路过程中一个标志性的阶段。公司上市后，从资本的角度，的确有利于兼并收购，公司可以用股票而非现金进行并购，增加公司的并购机会，便于外部横向业务扩张，使公司获得更大的发展。

这里面最需要注意的是，不是为了并购而并购。

首先，一定要选好标的，从多方面的综合考量，包括技术、业务性质、人才团队等等方面；其次，团队整合，这是最难的。

利用技术撬动效率和效能提升的爆发期

Q：您在今年春节的时候曾提到一个词——To B当道的“黄金新十年”，有什么建议给To B创业者？

A：第一，业务落地是第一要务，重点放在毛利高的尖刀产品；

第二，确保技术的护城河，保证公司的核心壁垒；

第三，强烈的服务意识，服务更快捷，性价比更高；

第四，有足够的风险预见意识，保持充沛的现金流和顺畅的融资节奏；

第五，建立一支高效优秀的核心团队，保持团队的战斗力，在产品、销售、品牌等方面的长板都要足够长。

Q：从您和九合的角度，未来一段时间在To B领域将重点关注怎样的细分机会？

A：九合将继续关注新技术、产业互联网、企业服务、科技消费、医疗健康、新能源等领域的投资机会。我们会在数据和算法的底层逻辑之上，重点关注两个方向：数字智能时代底层技术的基础设施和解决产业问题的数字智能产业平台。

底层技术的基础设施是给上层提供解决问题的工具和方法。数字智能产业平台是用技术解决实际场景中的效率问题，给行业中的角色进行赋能。

Q：你们从第一天起就在关注企业服务，对这两年行业的突然“升温”有什么看法？

A：随着竞争日趋激烈，企业降本增效的需求更加强烈，对内要提高管理效率，对外提高供应链效率。

在疫情的催化作用下，市场加速形成了对于在线化、无人化、智能化的共识，大大推动了数字化进程；同时，在市场的认可之下，企业服务公司估值高涨。

我们几年前投资的企业服务公司都在2020年迈入新的发展阶段，获得飞速发展。事实上，我们观察世界上所有的经济体都会发现，在经历高速发展之后，会都将迎来利用技术撬动效率和效能提升的爆发期。

Q：一句话来总结下九合秉承的投资理念？

A：未来，我们仍将坚守技术投资的边界，关注技术创新和技术驱动的商业创新，从数据、算法的切面，结合行业的know-how和核心规律来判断机会。

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